谈判与签约技巧.ppt

文档介绍：判与签约技巧
刘斌

查其颜
观其行
洞其心
心得概迹
谈判是说话的艺术,“谈”=说到火火的
把握谈的过程,抓住签的结果
谈的好还要签得好
作=合得来一起做
成交=交流才能成
谈判过程的掌控
(10点)
]、见面寒暄
见面的问候,有些客户一开始就会告诉你他
的计划
交换名片、可以观察多人来访的客户中谁是
代表或最有决策权的人
谦和的微笑,热情的话语,可以先入为主地
给客户留下好印象
2、客户判断
人是最复杂的个体,没有完全一样的人,所
以谈判也应该因人而异
根据客户的衣着形象、语言风格、可以初步
判断他的基本诉求
人多的客户,先要找准谈判主体,人多嘴杂
很难签约,可以让客户自己推举代表或谈判
者自己判断选定主要谈判对象,其他人的意
见可以暂时不听。但是在出现分歧的时候,
却要找人多的群体中跟自己意见接近的人沟
通,借用并延伸他的观点,让他来影响整个
人少的客户(含2人),也可能选择一个作为
主体,但目光要照顾到另外一个人,在谈判
过程中可以设计一些互动环节,让他参与进
来(比如男装项目,是女人在主谈,我们可
以在讲男人消费观念的时候,说一个男人注
重品味不在乎价钱的观点,问男士是不是
这样他就参与进来了)
话唠型客户,要学****崔永元,善于打断他的
话。言多必败,话多的客户,时常会把主题
扯得太远,我们要及时把他拉回来,回到正
话少的客户分为两类:一种是信心很强的人
种是缺乏信心的人。信心很强的人,能在
气场中感受到他的傲慢或自信,有时他会要
求谈判者主动介绍项的情况,他是希望从
你的讲解中捕捉到他感兴趣的东西,换句话
说是想让你先暴露缺陷,然后他才开始说话
对待这样的人,还是要启发他开口为好,可
以用封闭式的问题开始,引导说话,然后对
症下药。对于信心不足的寡言者,有些来之
前自己已经想好了,是准备来交钱的,不需
要问什么就会签约,这样的客户直接要他的
还有的话少的人,是不会问问题,内心有自
卑感的人,我们表现得尊重他就可以,或者
直接问他担忧的是哪些,我们可以帮他分析,
这样的客户需要先温暖再强迫,到签约时实
际上是谈判者替他做主,做什么规模的投资
专业有主见型客户,跟这样的客户沟通需要
把握两点,一是错位战术,二是客观理性
专业有主见的客户,通常对自己擅长的东西
很有见解,错位战术是一种平衡,别人来跟
你合作,你必须要有过人之处,否则就会很
被动。比如对方是做产品研究出身的,那么
对产品属性、设计、制造等一定很专长,那
么销售技术可能是他的短板,你可以听他讲
产品,同时肯定产品专长对投资成功是个保
障,同时你要给他多讲营销,这样才能体现