商务谈判的主要流程.doc

文档介绍：商务谈判的意义
广义和狭义：
广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。
狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。
商务谈判的定义：
商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。

商务谈判的主要含义：

谈判方必须具有某些相互的需要
需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候产生的欲望
谈判是一种抉择
谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成一项协议的过程
谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少不同利益之间的冲突
共同利益是合作的基础，合作是谈判的基础，合作是共同进行的平台。
商务谈判的基本条件和特点
基本条件：


特点：


基本原则
合法原则
诚信原则
互利原则
相容原则
分歧的提出
谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧

常见谈判因素对谈判倾向的影响
因素 倾向
讨价还价 共同解决问题
单一条件 多个条件
固定因素 总数增加
独立 相互依赖
唯利因素 相互交换
短 长
单边 平衡
商务谈判的主要流程
准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果
确定目标
写下所有目标，然后按优先级排序。
明确可以让步的问题和不能让步的问题。
用一句话描述每个目标。
谈判前放弃完全不现实的目标。
把优先级分为三组
最终目标
现实目标
最低限度目标
谈判前的收集信息准备
错误的情报不如没有情报
公司年度报告是一个重要的信息宝藏
掌握对方可以收集到的情报
太多的统计数据只会弄巧成拙
发展情报网，以备后用
资料来源



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评估对手，知己知彼百战不殆。
摸清对方情况， 与熟悉对手的人交谈
评估对方的实力
明确对手目标
分析对手的弱点
研究历史材料
寻找共同立场

何谓计划?
一方面，计划是对所有的事物进行安排。另一方面，计划是对暂时没有的事物进行设计。
计划谈判过程
几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。因此，他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针，而不是不可改变的行动准则。
实力对比
我方实力 对方实力
对手是不是唯一 资金实力雄厚
我们提供的资源是否有足够的吸引力 信誉
知识与经验 对其他方也很
有吸引力
资源的稀缺性
市场的控制力 [谁有定价权，谁的控制力大]
双方的实力可以调换（换位思考）

基本情况表
最高目标与最