文档介绍：格力空调渠道分析
第二组成员:管国平（讲述）、杨
剑武（讲述）.刘军（PPT制作）
目录
一、格力简介
格力渠道概况
1、 组织结构
2、 渠道分工
3、 格力独特的渠道模式
销售渠道的优缺点
一、格力简介
•珠海格力电器股份有限公司成立于1991年， 是目前全球最大的集研发、、 格力标志服务于一体的专业化空调企业。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中 国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务 遍及全球100多个国家和地区。1995年至今, 格力空调连续14年产销量、市场占有率位 居中国空调行业第一；2005年至今，家用 空调产销量连续4年位居世界第一；2008年, 格力全球用户超过8800万。
•作为一家专注于空调产品的大型电器制造商， 格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、 品质卓越的空调产品。、 合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地， 4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、 商用空调在内的20大类、 个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体 的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主 研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大 型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列 高科技产品填补了国内空白，打破了美日制 冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向 “中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广 泛的知名度和影响力・
董事长朱江洪
“少说空话，名干实事”
集团总裁董明珠
“棋行天下”
格力渠道概况
• K组织结构
(1)省级合资销售公司。即格力的区域销售公司，由 省内最大的几个批发商同格力合资组成，向格力 空调总部承担一定数量的销售任务，并同总部结 算价格。销售公司负责对当地市场进行监控，规 范价格体系和进货渠道，以统一的价格将产品批 发给下一级经销商。除了与总部有货源关系，听 从总部“宏观调控”夕卜，、促销实行 “区域自治” o省级销售公司的毛利率一般可以 达到10%左右。
• (2)区级合资分公司。各地市级批发商也
组成相应的合资分公司，负责所在区域内 的格力空调销售，但格力在其中没有股份。 合资分公司向省级合资公司承担销售任务， 两者之间结算价格。
• (3)零售商。合资销售分公司负责向所在 区域内的零售商供货，零售商在此模式下 显得没什么发言权，他们的毛利率较低。
2、渠道分工:
• 1)促销。
格力公司负责实施全国范昌
内的
广告和促销活动，而当地广告和促销活动
以及店面装修之类工作则由合资销售公司
负责完成，格力只对品牌建设提出建议。 有关费用可以折算成价格在货款中扣除, 或上报格力总部核定后予以报销。
• 2)分销。分销工作全部由合资公司负责, 它们制定批发价格和零售价格，并要求下 级经销商严格遵守，物流和往来结算无需 旃力过问。
• 3）售后服务。由合资公司承担并管理，它 们或自建或与第三方服务公司签约，监督 其执行。安装或维修工作完成后，费用单 据上报合资公司结算，格力总部只对其中 一部分进行抽査和回访。
3、格力独特的渠道模式
• （1）淡季贴息返利、年终返利
这种模式能够很好的稳住经销商。格力的 年终返利，也是一种