文档介绍：联华公司标准型超市商品销售
一体化管理分析报告
(讨论稿)
」
◇商品管理总部商品销售管理综述
◆商品销售各职能管理的分析
☆基于商品分类的协同管理模式进行货架陈列管理
◆利用商品配置表方式进行货架陈列管理
商品管理总部商品销售管理综述
货架陈列管理是商品销售管理的重要内容,因而对商品销售的管理的总体分析是必要的
商品销售管理包括新品的引进,滞销商品的淘汰,营促销的规划以及货架陈列的管理
新品引进
滞销商品淘沙>营促销规划>货架陈列管理
目前存在的·引进渠道单一,·淘汰机制不完·营促销规划存·目前对货架陈
还不具备商品善,具有较大在时间的滞后,列的管理只限
发能力。
随机性
容易造成营促于运营部的监
三个月试销期·淘汰的依据简销的无效率
形同虚设,滞单,未能建立·以季节变化为·门店对货架陈
销商品早期淘科学的淘汰指依据,尚未上列具有完全的
汰无效进行
标体系
升到细分目标决策权
消费者
对策
通过与生产商·制度化商品淘·改善营促销反·货架陈列的管
和批发商进行汰机制
应机制,减小理是本报告的
合作,开发新·标准化商品淘提前期
策划到执行的重点,将在下
汰决策
面的报告中予
执行试销期淘
·过渡到以细分以重点讨论
汰机制
的目标顾客为
决策依据
营促销规划分析
超市顾客分类
基本特性
基本的促销策略
·有我需要的所有产品
这类顾客看中产品的齐全性以
及良好的顾客服务,并不关心
品种服务型顾客
有与众不同的产品
促销,应减少针对这类顾客开
·能提供好的顾客服务
展的促销活动
这类顾客喜欢将超市的形象与
亲善型顾客
希望能被看到在这里
有朋友的推荐
个人联系起来,对价格的敏感
相对较弱,对这类顾客也可实
·有同我一样的其他顾客在这里购物
行较小力度的促销
·提供高价值
尤其敏感商品的价格是决定
价值方便性顾客
般价格较低
也们是否光顾某家超市的指标
地理位置便利
之一,对这类顾客应该大力开
展营促销活动
货架陈列管理分析(一)
货架陈列管理目标分析:
商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标
具体到货架陈列,就必须实现最好的商品放在最好的货架上
因而,货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率桕符
●从商品销售管理演进看联华标准型超市的货架陈列管理:
·联华超市发展过程中,逐步实现了统一采购,统一进行滞销商品的洶汰,统一进行营促销规划。
目前,决策层已经意识到统一货架陈列管理对促进销售的重要作用。从联华超市商品销售管理演进看
加强货架陈列管理已成为必然
港汇店的实践表明,总部加强货架陈列管理确实能带来销售的増长,
◎从不同业态货架陈列管理看联华标准型超市货架陈列管理:
大卖场由于数量少,规模大,商品品种多,货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务
员的优势。
·便利店的数量众多,规模小,商品品种少,货架陈列由门店负责具有必然性
·标准型超市介于二者之间,货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同
◆商品管理总部商品销售管理综述
☆商品销售各职能管理的分析
协同模式进行货架陈列管理
令利用商品配置表方式进行货架陈列管理
基于商品分类的协同管理模式进行
联华货架陈列管理
心门店与业务员管理货架的优劣势对比
基于商品分类的协同管理模式的理论分析
基于商品分类的协同管理模式总论
基于商品分类的协同管理模式的执行
◇基于商品分类协的同管理模式执行的必要支持因素
门店与业务员管理货架的优劣势对比
对货架陈列管理的优势
对货架陈列管理的劣势
店对商品特性的熟悉程度差于业务
·门店熟悉当地居民的消费****惯和消费
员,这可能导致在某些缺乏历史数据
需要根据商品特性做出货架陈列决策的
·门店获取销售信息直接。在当前联华
商品被随意堆放
信息系统尚未得到大幅提升,信息传递·门店容易出现短视信给和局部行为
的不畅与失真无法避免的情况下,此优这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力
势尤为重要。
·门店在营促销和换季时会产生步调不
业务员对商品特性及商品适合的消费
由于门店数量众多,业务员无法掌握
对象熟悉,尤其是在引进新品时,业务各个门店消费者的特征,在进行货架陈
员对商品特性熟悉的优势表现得更为明列时的决策不可避免的带有主观性
务
业务员获得的销售信息是第二手信息
业务员能容易理解贯彻决策层的战略
而且未经过分析处理,由于失真与粘性
意图