文档介绍：第九章 商务谈判程序及策略
主讲人：石春玲
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学****目标：
1、重点掌握商务谈判准备阶段的主要工作
2、了解商务谈判的程序和环节
3、熟悉各个环节的主要工作内容
4、掌握各个环节的主要策略
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一、商务谈判的准备阶段
1、做好商务谈判人员准备工作
2、掌握信息收集和分析的内容和方法
3、能够制定谈判方案
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（一）谈判人员准备
主要包括三个方面：
谈判班子的组建
谈判人员的配备与分工合作
谈判人员素质要求
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人员构成
谈
判
队
伍
谈
判
负
责
人
商
务
人
员
技
术
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财
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法
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谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
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（一）知识素质：基础知识和专业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。
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（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。
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人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。
处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。（社会意义）
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（3）心理学（心理行为和外在行为）
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两个方面。
所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。
懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众；
懂得洞察对方心理变化；
懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
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