文档介绍：销售培训方案
阳光城•项目部
营销培训纲要
目录:
第一章：怎样成为杰出的销售员
第二章：销售部行为规范
第三章：地产销售工作流程
第四章：本项目的理解（优劣势分析）项目配套
第五章：房地产及建筑知识
第六章：合同及法律知识
第七章：按揭
第八章：部分物业管理知识
第九章：销售技巧
第一章：怎样成为杰出的销售员
理念：态度决定一切！
房地产销售注重引导，而不是强迫销售。
心智的培养：
1 ."心智决定行动，行动达至成功”
销售人员首先要确定的人生观和积极的价值观 ，它是指导一切行动的前提•
发展潜能，肯定自我
销售人员需坚信自己存在的价值及必须树立坚定的 目标，相信每人必有其长处，所以，
要求自己的销售成绩要比别人多几倍，使自己成为最优秀的销售员。
肯定开发项目的自身素质
许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，素质不及别人楼盘好，市场不景气，交通又贵等
等，然而真有所谓的物美价谦，公司又何必需要销售员。好的销
的商品卖给正确的人。
乐观自勉，坚持不懈
好的销售员一定具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓丧的时候，要学会自我安
慰，提高精神接受下一次挑战。同时，一个好的销售员，要有 “努力不懈，死缠烂打”。
同时拥有自信的性格也会使你销售计划事半功倍。
挑战自我，挑战强者
销售员要有“斗志”勇于挑战自已，克服困难。如果上个月卖了五套，那么，这个月
就要更多的成交。此外，销售员要有“挑战第一”的 决心，告诉自己“我是这个月最
佳销售员”。好的销售员往往嬴得顾客的尊敬，嬴得荣誉和满足。
尊重别人，虚心学****br/>尊重别人的劳动成果和能力，相信“三人行，必有我师” ，只有尊重别人才可能虚心地
向他学****br/>老板的心态
只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当做是自己的，相信只有公司好方能自 己好。于是即使在午餐时间也会热情的接待客户。相信能成为老板之人必有别长处， 不妨放下承见虚心学****说不定某天你也可能成为真正的老板。同时，也不会再为了 锁碎的小事、低谦的人工及分佣制度怨天由人，使得自己整天心绪不宁，垂头丧气。
& 客户心态
只有从客户的角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧，同时，也只有从客户的
信任，达成交易。请记住！客户只会和自己的“朋友” （可能只是暂性的）谈真话及作
买卖。
9. 培养销售的兴趣
销售工作做得好的销售员必然对销售工作抱有浓厚的兴趣，他能从成功交易中取得成 功感。故此，销售员应培养对销售工作的兴趣，利用自信使之变成一种享受，遇失败
不气妥，对工作不厌烦，这便可从自信的推销中更加满意，更加欣赏自己。 10．朝气蓬勃，随时做好销售的准备
销售员需拥有健康的体魄，朝气蓬勃的干劲，随时做好销售的准备迎接客户的到来。 11．待人亲善，礼貌热诚
销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打 破和客户之间障碍唯一的良方，也使客户做出认购的决定，即使客户不能成功认购， 相信也会留下信任及难忘的印象，对下次认购埋下了伏笔。
12．服务为先，使他（她）成为下一个客户 销售员要本着服务为先的精神，要知道你对客户的态度，会在客户回敬你们的态度中 ——表现出来。销售工作是一项艰苦的工作，不可能马上就会成功，销售员不可抱着 佻幸的心态，只有靠着热情的服务，使买家留下深刻的印象，虽然这次未能购买，下 次他们也会再来找你。
13．销售员的责任感 销售员要有一定的责任感。销售员的责任一是做好客户服务工作，二是促成交易，三 是跟进客户和售后服务。
14．培养随时发现潜在客户的能力 销售员通过自信心及对本职工作的热爱这两方面素质的培养，具备了良好的工作态度 和心理状态，同时，需要养成****惯处处留心，明察秋毫。利用和客户的交谈中掌及发 现潜在的客户，这点需要长期的实践及工作经验的累积。
15．敏锐的观察力和正确的判断力 培养敏锐的观察力和正确的判断力，在于细心观察周围人或事物以加揣摩，同时，模 仿及观察有经验的“取其之长，避已之短” 。
16．广泛的兴趣和聪慧的头脑 销售工作需要广泛的知识，故此，销售员需要培养多方面兴趣，提升自我。随时应付 客户突如其来的问题及保持敏捷的头脑做出应对，在交谈过程中不会失去主导地位。
17． 不断进修，提升自我 销售员可以参考身边成功销售人员的经历，分享他们的经验和推销技巧或是购买有关 推销的书籍或是参加进修课程，不断学****提升自我。
自我检测 : ———————————————————————————
第二章：销售部