文档介绍：一本书读懂销售心理学读后感（一）
世间万象，一切皆由心起！销售人员最大的优势是心理素质好、
情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开
攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！毋庸置疑，销售是一项伟大的
事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战！
《
成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家，这也是看这本书的
初衷。其实销售到了最后，就剩下最简单的一句话：销售必须要懂得
心理学。不要觉得研究客户心理是浪费时间，其实是要研究客户的购
买流程、动机和原因，这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得
多。 一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动，涉及
心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心
理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。看完这
本书，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，谈以下几点感受：
一、心理研习术：销售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒绝当成
家常便饭，同时常怀取经心，建立自我，追求无我
二、心理吸引术：拉近距离，营造吸引客户的引大气场。所有营
销人员都明白"关系近了好办事"的道理，所以我们要建立良好的第一
印象，多点幽默增加自己的吸引力，多点赞美增加彼此的融合度，同
时不卑不亢，多谈客户喜欢的话题。
三、心理认同术：想成交必须先做朋友，后做生意。记得张锦贵
教授说过，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，
如何交易？真诚待人比什么都重要，它可以让人信服并喜欢和你交往。
销售人员经常要以"难得糊涂"自勉，求大同存小异。而且要做到利益
均沾，这样才能保持久远的合作关系。
四、心理倾听术：会做不如会说，会说不如会听。沟通从心开始，
第一步就是要学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵来完成。"听"
客户讲话，不仅仅听文字上的话，还要善于"听音".有积极的态度真正
"听懂"客户，了解客户"话里"和"话外"所隐含的信息，识破他们的内
心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成
合作奠定良好的基础。
五、心理读人术：身体小动作"出卖"客户内心大机密。研究表明，
与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更
加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会
发现客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往让你的"进攻"
更加顺利。
六、心理掌控术：了解客户的心，才能更好地把握他们的人。客
户都想被优待，都爱在子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……所在要
满足客户的需求赢得订单，就一定要抓住客户的心。
七、心理说服术：把话说到客户的心坎里。说话是一门艺术，对
于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客
户的心坎里。在销售中，掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达
到事半功倍的效果。
八、心理暗示术：赢单的关键是让客户不知不觉说"是".在销售中，
销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的
内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关