文档介绍：经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、方法
经销商激励政策作为企业年度营销计划中关键内容之一，集中表现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平综合表现、最高表现，是企业市场竞争力集中表现。所以，研究经销商激励政策制订策略，提升经销商激励政策制订水平，对提升企业市场竞争力是十分必需和相关键意义。
一、 制订经销商激励政策指导思想和标准
1、经销商激励政策关键竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大赢利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业经销商激励政策就必需有竞争力。其关键标志就是能否提升经销商在商品全部权交换过程中赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征显著，企业产品能否进入经销商主推品种计划是至关关键。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场龙头、讲话人，她讨价还价代表了买方市场意愿和法则，企业必需尽力考虑她们要求，才能打开买方市场大门。最终，经销商盈利水平往往决定合作深度和广度。假如和企业合作，经销商能取得最大赢利能力，那她肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请她也没用。
2、为经销商激励政策进行整合配套：
1) 不停开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提升经销商赢利能力，经销商销货结构往往是枣核型，上头是高毛利新产品，是靠它盈利；下头是不盈利也要卖通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。
2) 技术服务支持：有没有技术服务推广，日渐关键，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（著名度、美誉度、忠诚度）有效路径。
3) 定区销售管理：必需有相对稳定市场容量，确保经销商绝对利润额，不管按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，全部必需有明确区域市场图例标明，尽可留出5%—10%区域空间作为市场润滑空间。
4) 建立经销商评定、管理体系，不一样等级给予不一样政策相匹配。经销商培训：不停提升经销商素质，企业文化、企业产品、财务制度、销售技巧培训，尤其激励政策培训，以利于政策推行。
5) 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定广告宣传投入，拉动市场销量，增强经销商信心和忠诚度。
3、经销商政策要有连续性和差异性、全方面性和导向性、规范性和灵活性：
1) 在企业往年基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。
2) 同业间横向比较有差异性，有本身特点，有创新，掌握市场差异性，尤其南、北方市场差异。
3) 要全方面衔接业务活动各步骤，不能有遗漏，要建立多种立案制度。若有一步骤脱落，会造成整个政策系统紊乱。
4) 引导市场发力方向：现在年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新用户数和新用户销量比率指标及奖励政策等。如企业需要加紧现金流，可对付全额、现款买断商品全部权经销商加大奖额，设置奖息制激励其从银行拿钱付款。
5) 经销商激励政策既要激活市场，提升经销商主动性，又要规范市场，保护市场，和经销商管理应结合起来，如严惩窜货，严格实施定区销售协议等。
6) 经销商政策要有张力、弹力、灵活性。（例可另行协商，可附设条款、OEM，另签署合作条款等）。
4、经销商政策制订方法是不能闭门造车：
1) 由下而上：在企业内搜集、咨询经销商政策意见、提议，须征求不一样部门、不一样市场区域意见。
2) 由外而内：由市场到企业，同业间经销商政策调查，经销商需求调查。
3) 由往现在：在历年经销商政策基础上参考制订。
4) 专门组织：组成专门经销商政策制订组织。人员多样化：内行、教授、外脑、财务、市场企划业务人员。
5) 初案出来后，反复征求意见，（在一定范围内，二轮次以上）。
实事求是：寻求本、利、率、量、价、款最好结合点，注意企业承受能力，尤其在授信额度、结算方法和账期设置上要注意财务承受能力。
二、 经销商激励政策具体制订方法：
1、 激励政策利益点：
1) 产品价格：产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可经过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商合理盈利空间。
2) 区域市场划分管理：经营半径稳定，确保市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重市场资源。
3) 宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进，POP广告。
4) 销售利益点：授信额度、