文档介绍：han中
实体店如何经营
016年6月15日
han中
创舒·改变世界
没有人进店,意味什么
han中
没人进店=没有生意
没人进店=亏钱
亏钱+10个月=倒闭
WAL+MAR
沃尔玛
锡城首家沃尔玛门店4月8日起停业
第一看点》本最我关的民生
销售话术、销售手法,英雄无用品牌再牛,客流泠清,沃尔玛
武之地
也会停业
han中
创舒·改变世界
靠天吃饭,天已变;等客上门,客不来
用新思维经营门店
时代在变、变、变
消费者在变、变、变.
门店的经营模式,也需要变、变、变
客人喜欢在哪里,我们就应该在哪里
客人喜欢在网上,我们就需要到网上,打造全新的营销体系
么办?
没有人流
没人进店?
等客上,不如直接关门!
现在开店,可不像过去,只要地段好一点不怕没生意。现在每个区
域市场的服装店铺数量,几何倍数的增长,然而消费群里却没有增
长,相反购买能力普遍有所下滑
竞争这么激烈的时代,如果还是停留在开完店,就等着顾客上门购
买,然后“坐享其成发大财”的思想,建议你趁早别开了!
很多店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。
特别是针对我们会同这种流动人口特别少的地方,同时也包括
很多不同地方的经理,也都抱怨市场没人,店面没人。
那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们
又在做什么呢?
等客上,不如直接关门!
销售通常有三种状态
1)推销:找顾客、把产品卖给顾客
2)营销:让顾客主动来找你;
3)等销:守在店里等顾客上门
我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是,在导购常有的几种
抱怨中,最常见的三种抱怨出现了。
1、怪顾客:经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎么
办?”“今天人怎么这么少?”
瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。其实,问题很简单。店面没
人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商
场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。
等客上,不如直接关门!
2、怪天气:天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店
天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样,只
要这时候特地上门的顾客,是不是更有购买意向呢?可是,为什么
在你的店面,天气不好时成交率仍然不高呢?何况,天气不好时,
顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及,我们是否可以
邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们品牌的服务!
3、怪老板∶闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好
公司什么都不好,走了算了!
没客户,因为老板没做广告;没成交,因为老板没给培训;似乎
归根结底,所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方,状况还
是没有改变,仿佛全天下老板都不好。
三、究竟如何在门店附近提高进店率呢?
1、人员拦截
从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小
区,只要走出去,我们的几率也会越大。导购员去拦截客户,主要
包括站位、话术、制度三个要点
1)选择最佳站位:导购员最重要的一点是站位,一般来说以下
四点非常重要:一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过
道;三是对应的电梯昢出口;四是人流量最旺的卖场的入口。
(2)统一拦截话术:即遇到客户说什么。
(3)制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候,导购员不能在店
内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完
成拦截目标的就要惩罚了。例如,我们给ⅩⅩ做培训,要求所有的导
购在店内无客人的时候要做4件事
三、究竟如何在门店附近提高进店率呢?
v第一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;
v第二要紧盯着竟争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产
品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店
的时候应该怎么应对;
v第三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家
看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在
我们家比较比较才行的;
v第四是每个人都设有拦截指标,每个导购员每月要拦截30个人
没达标的就要惩罚。算一笔账,如果每个导购员每月拦截30个
年就会多360个客人,如果能成交30-50单,一单一万的话,仅店
面动销一项,每个导购员每年业绩就会多30-50万元。
三、究竟如何在门店附近提高进店率呢?
2、一个店最重要的是气场,气场如何而来?
热销的氛国营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这
些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了
解你的店。
例如,有一家店的整体氛围非常差,例如,门头用一个小小的塑料
板就代替了