文档介绍：业务员心得新客户开发过程中,经常遇到的异议列举 1 、价格太高: ; 你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧? ;2 、公司政策不灵活: ; 你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧? ;3 、独家代理权: ; 我要做你们公司产品的独家代理商; 4 、市场不景气: ; 现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧? ;5 、要铺底: ; 我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下, 铺点底给我;6 、要保证金: ; 我与你们公司没打过交道,不了解你们公司, 你们应该给我点保证金;7 、缺乏资金: ; 我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了; 8 、厂家关系: ; 我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家;9 、朋友关系: ; 我与现有厂家 xx 是多年的交情,不好意思再引进其他厂家; 10 、生意小: ; 我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货, 你们还是找别人吧; 11 、运输: ; 这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高; 12 、小公司: ; 你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品; 13 、厂家约束: ; 我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧; 14 、专销奖: ; 现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了; 15 、决策权: ; 经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧; 16 、历史问题: ;xx 经营你们公司产品,反映不是很好呀; 17 、市场冲突: ; 你们的产品 xx 在经营,他不是卖得很好吗? ; 以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。客户主要异议的解答方法与策略一、当客户异议厂家产品价格太高 1 、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步; 2 、策略与方法(1 )当调查获知,厂家产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时: a、; 你认为我们产品价格太高,你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢? ;b、; 你能不能告诉我, xx 厂家 xx 规格的 xx 品种是什么价格吗? ;c、; 据我了解,我们的价格与 xx 品种的价格差不多…… (公司产品相对 xx 品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢? ; 注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。( 2 )当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时: a、; 我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢? ; b 、客户回答