文档介绍：新智盟
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—— 全 案 策 略 操 盘 专 家 ——
房型推介满需求
在对客户的需求进行深入的挖掘之后，房产销售人员要以客户的需求为中心，以购买能力为前提，为客户推介合适的房型，并将楼盘的特色以及具体房型的卖点以生动形象的表达方式呈现给客户。
情景再现
房产销售人员：“李先生，您好！欢迎来到XX花园，我是小王，今天将由我来为您做沙盘讲解。您现在看到的这个沙盘模型就是我们XX花园的整体规划。”
房产销售人员：“…（开始讲解沙盘）
情景1如何进行沙盘解说
情景分析
在向客户介绍楼盘情况，特别是期房时，沙盘解说是楼盘的一种主要呈现方式，能比较形象地展现楼盘所处地段、环境、交通、配套设施，以及项目进展等情况。沙盘解说要条理清晰，重点突出，同时也不能忽视与客户的双向交流。房产销售人员可以预先准备几套侧重点不同、篇幅不同的解说词，针对不同的客户和销售场景来运用。在介绍销售进度时，房产销售人员可以通过具体的数据来营造楼盘热销的紧张氛围，也可以进一步确定客户的意向房型。
错误提醒
，涉及的信息繁多而且复杂，切忌颠三倒四、条理紊乱、想到一句说一句，这样客户难以记住信息，还很容易对房产销售人员的专业性产生怀疑。举例如下：
房产销售人员：“这就是XX花园的整体规划模型，，这边是高校，那边是公园，我们一期开盘就售罄了，新开盘的有六栋楼，交通很方便…”
，因此房产销售人员解说时不能自说自话，完全不顾及客户的反应与需求，这会让客户意兴索然的。举例如下：
房产销售人员：“，是北城面积最大的楼盘，项目分为两期……”
客户：“这么大的社区会不会很挤、很吵闹啊？”
房产销售人员：“先让我们介绍完楼盘，我们二期将于明年三月交房….”
，房产销售人员如果在解说中频繁使用专业术语，很可能使客户失去兴趣，令其望而生畏。举例如下：
房产销售人员：“，绿化率是43%，这一房型的得房率是85%...”
客户：“什么是容积率？什么是得房率？…”
方法技巧
企业知识
参与项目的单位（开发商、承建商、监理单位、设计单位等）名称、历史，在同行业中的地位、企业荣誉、社会知名度、品牌影响力、已开发的项目及口碑等
产品知识
区域环境：环境、交通状况、地理位置、科教卫生设施分布、城市发展规划和公共设施，区域发展前景、升值潜力等。
楼盘小环境：数据指标（占地面积、容积率、绿化率、得房率、建筑密度等）、项目规划、楼盘设计特点、施工进度，建筑材料、造价、性能，使用年限、产权年限、小区内配套设施、业主层次定位等。
房型结构：房型种类、面积、分摊、室内格局、功能、开间、进深、通排水、采光、家具布置、朝向等。
价格与支付：开盘价、起价、均价、最高价、折扣率、促销优惠、赠品、装修费用、付款方式、按揭方案等。
物业管理：物业公司名称、知名度、服务水平、介入时间、服务内容、收费标准等
行业知识
房地产政策法规、房地产市场行情、价格趋势、目标客户群体、竞争楼盘情况等
关联性知识
建筑行业知识、房地产金融与投资知识、法律知识、消费者心理学知识等
解说沙盘的目的是为了加深客户对楼盘或者某个具体户型的印象与好感，让客户产生进一步了解的愿望与意向，房产销售人员必须明确这个目标，围绕它来设计解说词。尽量突出楼盘的特色与优势，突出楼盘能给客户带来的利益和好处
解说沙盘会涉及大量的楼盘数据指标以及行业的专业术语，房产销售人员要考虑客户的理解能力，在说出专业词汇后，还应该将行业术语以浅显直白的口语化语言解释一遍，这样客户听起来既专业，又有说服力
目的明确
深入浅出