文档介绍：引例
马拉松冠军的故事
1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。
当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。
两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。
启示
销售工作就像是在啃一块“硬骨头”，销售计划制订首先是需要制订长期目标的达成方案，然后根据目标分段执行，由各个项目计划的滚动执行，以确保长期计划的达成。每个销售人员更要明白：每天每次只要迈出一小步，坚持下去，成功则离你越来越近。
 
制订计划是销售管理的起点，是企业直接实现销售收人的一连串过程的安排，成功的销售活动源于完善的销售计划。销售管理过程实质就是销售计划制订、实施和评估的控制过程。销售计划主要涉及根据环境因素进行销售预测、设定销售目标、编制销售配额、制订销售预算、建立销售组织、设计销售区域和销售渠道等方面。
第一节 销售计划概述
概述
一
销售计划含义
计划是对未来活动的事先安排，是管理者将已经确定的愿景、目标与组织的具体日常活动、组织的资源配置等战略目标所需要的方向制定一致的过程。经过这一过程最终形成的组织计划详细说明了组织的目标以及管理者为实现这些目标所要采取的行动方案。
销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。
概述
二
销售计划的内容
要素
所要回答的问题
内容
前提
该计划在何种情况下有效
预测、假设、实施条件
目标
做什么，What
最终结果、工作要求
目的
为什么要做，Why
理由、意义、重要性
战略
如何做，How to
途径、基本方法、主要战术
责任
由谁做，Who
人选、奖惩措施
时间表
何时做，When
起止时间、进度安排
范围
涉及哪些部门、何地，Where
组织层次、地理范围
预算
需要投入多少资源，How much
费用、代价
应变措施
实际与前提不相符怎么办
最坏情况的计划
表14-1 销售计划工作的内容
销售计划的内容可以概括为“5W2H”+“一个前提”+“应变措施”，销售计划必须能清楚地确定和描述这些内容。销售计划工作的内容如表14—1所示。
概述
三
销售计划的性质
目的性
A
效率性
D
主导性
B
灵活性
E
普遍性
C
销售计划制定的程序
第二节
制定的程序
三一
分析营销现状
（一）市场营销环境分析
企业的营销环境
微观环境因素
是指与企业紧密联系，直接影响企业营销能力的各种参与力量。这些参与力量包括企业的供应商、中间商、目标客户、竞争对手以及影响营销管理决策的企业内部各个组织单位。
宏观环境因素
是影响企业微观环境的巨大社会力量，包括经济、政治、法律、人口、科学技术、社会文化及地理区域等多方面的因素；微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以影响微观环境来间接影响和制约企业的市场营销活动。
企业要正确分析各个环境要素，可以充分利用外部资源，把握有利时机，避免各种风险的出现。通过对整体环境进行分析后，企业就可以知道整个行业内部的动态，从而可以测算出行业需求的预测值。