文档介绍：平安公司区域拓展收展)情况简介
、发展历程
·2000年下半年,为有效提高孤儿单客户的服务品质,实现营销的
然制外改革,探过不同的个险镀筐管理模式,经集团同意,寿险
保费部开始规划区域收展制,并对收费渠道管理进行细部规划;
2001年3月,区域收展制正式启动,定位为平安个险的销售渠道,
将部分收费队伍转型为收展队伍,相应调整寿险保费部架构,撤
销收费企划室,成立展业企划室、展业管理室、展业培训室,保
留收费管理室;
2001年12月成立区域拓展部,定位为前线部门
·2002年4月保费部和区域拓展部正式拆分,独立运作
·2003年4月成立区域事业部,其中区拓部负责区拓业务督导;
2004年6月区域事业部组织架构调整,区拓督导并入市场经营部
二、区拓定位
区拓作为个险销售渠道,与营销在业务制度与管理模式上稍存差异
收展制在做好孤儿单续收服务的基础上,其最主要责是新开拓
收展员收入主要来源干首期保费,展业队伍的发展主要来自人力增
犬。区拓机构的分类原则,基本与营销是一致的
总体上,区拓机构间的发展差异与起步时的规、资源配爰与授λ
管理于部煮质、些务芡能、领导支揸度等因素有关,与孤儿保单量
收展员人均孤儿保单量的多寡,并没有直接的关联性;
严格按240个孤儿保单客户来配比收展员的人力,近50%机构区拓将
因之调整为普通类或限制发展类机构,而区拓年度业务计划中首年
保费的増长将来自发展较差的机构和地区,并根据该机构孤儿单预
估增量换算出人力和业绩的增量,这将与区拓年度计划的增长存在
极大差距:
对于区拓发展成熟、状态良好的机构,应继续持续平稳发展策略,
每位收展员应按区域分配一定数量的孤儿单,并做好孤儿单客户服
务和新契约拓展等项工作
三、孤儿保单管理状况
·孤儿单管理:截止2004年6月17日,个险共有1,(
亿)孤儿单
、由区拓部管理的孤儿单,(保费66亿),占孤儿单
总件数的42%,孤儿单总保费的40%
2、由保费部管理的孤儿单,(),包括中
心堿市偏远地区、未开展区拓的三级杌构和四级以下机构的孤儿单
展业单位分布:现有126个机构(含三级机构)开展区拓,其中66个机
构收展员人均孤儿单高于240个客户,占53%;有60个机构收展员人
均孤儿单低于240个客户,占47%
区拓孤儿单分单:区拓收展员孤儿单分单,原则上按服务区域和240
个孤儿单客户配置。区拓业务发展较慢的机构和地区,其人力发展远
低于孤儿单量;业务发展较快的机构和地区,收展员分配人均单量
则会低于240个孤儿单客户。
四、平安收展体系组织管理架构
展业服务体系组织架构图
总公司区蟻拓展部
括展销
分支机构区域履了
展业区部
业区
限处门展业处经理
[&匙详展些长了
圾札构区拓钅
&些果生区主任
区域拓展2005年经营目标
2005年业务计划
与2004年业务计划比较
1、组织人力:2005年末展业外勤人力较2004年计划年末人力成长10%
达到25,000人以上
2、首年标准保费:6亿元
较2004年计划增长15%
3、累计13个月继续率:89%以上;
较2004年计划增长2个百分点
4、月人均标保:2,500元以上;
较2004年实际增长100-200元
5、月人均件数:
-
6、举绩率:85%以上;
较2004年计划增长5%
7、孤儿单续期保费:64亿元;
较2004年实际增长20%
8、孤儿单二次达成率:%
%
9、孤儿单三次达成率:%;
%
10、孤儿单客户投诉率:%以下。与2004年实际稍有降低
八、差异化策略:区拓分类原则
区拓以中心城市及三级机构为业务发展重点,不盲目延伸机构
区拓根据营销机构分类状况,考量以下因素进行部分机构类别的
调整:
2机构区域拓展组织架构的完善程度
3机构区拓经营运作的成熟度
4机构负责人的支持程度和资源配置等
八、差异化策略:机构区拓分类
类别
定义
竞争类城市分类结果
成熟·全国性经济中心城市GP20
高市场发展程度戗
市场6亿6:市场规模4-20亿元
发展中
新
·人身保险密度3%-69
居民富裕,保险意识强,外责竞高英
争激烈,已经有3家以上外贡寿险
公司进入,市场正在或已经经历
超级2类
速发展阶段
武汉天津州石市沈胆西安
南京杭州
发