文档介绍：NOTHING
止
GONNA
于至善
《住宅定价策略及价格表制定》培训课件
NOW
亠·前提
本次培训核心点
◆均价制定的方法论及思考的逻辑维度
◆价格表汇报的方法及要点
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亠
第一部分定价策略及方法
第二部分价格表汇报方法
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亠定价思考纬度
顺序
思考纬度
年度回款计划分解年度目标,制定开盘目标及月目标
2客户盘点及拓展盘点手中客户、拓展更有溢价能力客群
价格目标参考同/跨区位、同/跨类型、市场标杆;自身体系盘点比对
政策分析制定定价策略
当前一手、开盘成交价格、成交套数、正常月去货
二手
速度,产品分析
竞争盘点
潜在供应
供应量及去货量
典型楼盘定价策略预估等
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回传统定价方法
三种基本的定价方法比较
方法
流
程
特
点
成本加成产品→成本→价格一价值-顾客成本难以确定;缺乏市
定价法
场比较性
客户导向顾客→价值→价格→成本亭品客户的意志难以把握
定价法
竞争导向竞争者产
客户
从市场的角度出发,能为
定价法竞争者价格
价格
市场接受;但未引入“目
标”“客户”两者因素
竞争者价值
成本
因此尚不完善
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亠·中原常用定价方法(1)“四维定价法”
市场
准客户
指导
营销目
中原建议
标指导
市场走势
指导
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1、市场静态比准
为使市场对比的价格更具有市场指导意义,以及更好的突出项目的
特点及区域性特点,在选择对比楼盘时,应该选择具有市场比较价
值的楼盘(一般为4或5个),而且具备典型性(至少1个)。
如何寻找比较对象?
有的项目感觉竞争项目很多,如何筛选
而有的项目又找不到可比对象,又该怎么办?
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亠。选择竞品维度—区位、产品线、档次、时间
核心点:选择潜在目标客户意
向选择购买物业
时间比较价值
竞争度高的产品
竞争度低的产品
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。國确定比较因素及相应权重
对比因素
对比项目1★对比项目2对比项目3对比项目本项目分值
权重
外部环境
交
生活配套
产品要素
ttttttt
附加值
物业管理
合计
∑S:=100%
V:=∑t;×f
P=∑P×S;÷V
★对比项目:指最具比较价值项目,其权重应当适当加大
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亠
比较因素的选择不应过多过细
应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素
消费者关心的要素相应权重要加大,比如景观、物管等
些关键的劣势不容忽视,比如污染问题、噪音问题等
重要
次重要
景观要素水景〉山景〉城市景观;
区位要素交通〉生活配套〉娱乐配套
项目要素立面设计园林设计〉会所》户型设计〉工程质量〉规划设计
其它要素开发商品牌〉代理公司品牌〉物业管理公司品牌…
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