文档介绍：置业顾问培训
目 录
第一章
认识代销
第二章
公司架构
第三章
现场架构
第四章
销售人员基本概念
第五章
房地产基本知识
第六章
认识媒体及销售工具
第七章
市场调研
第八章
如何掌握顾客
第九章
如何成为一名优秀的业务员
第十章
接技巧
第十一章
销售技巧
第十二章
跟踪客户技巧
第十三章
促使成交技巧
第十四章
相关法律
? 一、认识代销业
房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。 从房地产开发、 房地产销售到物业管理， 是一个很长的过程， 而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。 所以， 在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高， 从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事， 以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 ?
从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子） ，销售商将专门负责销售（卖房子） ，物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区的各项管理事
务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等） 。
我们所要负责的， 正是其中的一个环节——销售。 就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入， 但对专业性的要求会更高， 其中代销业还可在分成四个部分：
（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广 告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售： 由开发商提供广告费用， 代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，
从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责
（四）包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风 险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图：
开发商
设计院 土地取得
设计规划 代销公司
金融机构 行销包装
施工兴建 建筑公司
落成入住
经营管理 物业管理
二、公 司 架 构
? 董事长
? 总经理
? 资 讯 部 企 划 部 管 理 部
?? 资 讯 部 （企业管理咨询、训）
? 企 划 部 （地产策划、销售）
? 管 理 部 （财务、人事、总务）
???? 企 划 部
? 市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发
? 策划科：策划、文案、媒体计划、 SP活动计划
? 设计科：美术设计、 VI 设计、户型建议、户型家具配置、 3D 效果
? 销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售
? 三、现 场 架 构
? 专 案：个案开发， 与开发商的谈判， 配合公司签定代销合同， 针对市场拟订产品规划， 制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
? 副 专 案：配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随
时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。
? 行政专案 ：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理， 制度运作及规事项的落实。 制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。
? 组 长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组 问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。
??? 组 员： 第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。
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四 、 销 售 人 员 基 本 概 念
?（一）销售顾问职责：
? 1、公司形象代表 .
? 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户， 其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
? 2 、公司经营传递者 .
? 销售人员明确自己是公司与客户的中介， 其主要职能把公司经营传递给客户， 达到销售目的。
? 3 、客户的购房引导者，专业顾问 .
? 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。
? 4 、将楼盘推荐给客户的专家 .
? 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ? 相信自己所代表的公司 .? 相信自己所推销的能力 .? 相信自己所推销的商品 .? 这样