文档介绍：第三章 购买行为分析
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第二节 影响消费者 购买行为的因素
文化因素
社会因素
个体因素
心理因素
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一、文化因素
文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
文化：人们赖以成长和生活的社会形***们的基本信仰、价值观念和生活准则。
亚文化：能够归属某一民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域，提供更具体的认同感和社会化的文化。
社会阶层：在一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。划分标准：收入、职业、教育、财产等.
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二、社会因素
相关群体
家庭
角色与地位
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（一）相关群体
相关群体是指影响和制约消费者观念和行为的个人或人群。
相关群体层次：
成员群体
主要群体，如家庭、朋友、邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互影响。
次要群体，如宗教、职业和贸易协会，这些一般更为正式但相互影响较少。
非成员群体
崇拜群体：凡是一个人希望去从属的群体，被称为崇拜群体。
隔离群体：是一种其价值观和行为被一个人所拒绝接受的群体。
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相关群体对消费行为的影响方式
规范性影响 ：是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。
认同性影响：指个体自觉遵循或内化相关群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。
信息性影响 ：指相关群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。
相关群体对消费行为的影响常通过意见领袖来实现
“意见领袖” 的行为会引起追随者、崇拜者的仿效。
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相关群体概念在营销中的运用
名人效应
名人或公众人物作为参照群体对公众巨大的影响力和感召力。名人代表了一种理想化的生活模式。
运用名人效应的方式多种多样。如可以用名人作为产品或公司代言人；还可以采用将名人的名字使用于产品或包装上。
专家效应
专家所具有的丰富知识和经验，使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性，从而产生专家所特有的公信力和影响力。当然，在运用专家效应时，一方面应注意法律的限制。
“普通人”效应
运用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品，是广告中常用的方法之一。
经理型代言人
越来越多的企业在广告中用公司总裁或总经理作代言人。
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三、个体因素
年龄及生命周期阶段
职业
生活方式
经济状况
个性
活动
兴趣
思想见解
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四、心理因素
一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响：
需要与动机
知觉
学****br/>信念与态度
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（一）需要与动机
需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
动机是决定行为的内在动力，是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。
消费者购买动机有理智动机、感情动机和惠顾动机三类。
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