文档介绍：商业银行银行客户开发流程
授课：颜瑶章
国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师
中国生产力学会策划专家委员会委员
国家职业技能鉴定高级考评员
广东省职业技能鉴定中心专家
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知识内容
拜访商业银行目标客户准备阶段
接触商业银行目标客户阶段
与商业银行客户商谈阶段
促成合作协议阶段
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一、拜访目标客户准备阶段
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拜访客户前的目的
拜访客户的目的是向目标客户介绍本银行的情况、收集客户的信息、了解客户的需求，以便能达成双方合作的意向。拜访前要做好一些必要的准备工作，以便对目标客户的拜访更有针对性，确保拜访能达到预期效果。
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拜访客户前的准备工作
准备工作
制订拜访计划
根据对目标客户进行初步价值评价的结果，确定具有开发价值的目标客户。对这些目标客户，客户经理进一步决定如何寻找切人点、拟投入何种开发资源，并据其确定拜访的方式，制定相应的拜访计划。
拜访预约
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拜访客户前的准备工作
把握目标客户的时机
把握目标客户的时机可以在拜访客户之前或同时进行。但由于把握目标客户的时机比较复杂，而拜访客户的目的主要在于沟通感情、营销产品和服务或就专门话题进行会谈，故把握目标客户的时机可在经过初步拜访达成合作意向后确定。
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二、接触目标客户阶段
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接触客户的心理准备
拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框架是最好的，但如果访问没有达到目的也很正常，应有失败及打持久战的准备。
心理准备
“害怕失败”的心理
“理亏心怯”的心理
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约见客户方式的选择
商业银行客户经理主要通过三种方式去约见客户：
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约见客户方式的选择
电话约访
电话最能突破时间与空间的限制，是目前最经济、最有效的接触客户的工具。客户经理通过各种渠道，能方便地获得不少人名和电话。
商业银行客户经理运用电话约见客户，一般分为五个步骤：
1．准备。
2．接通电话。
3．引起兴趣。
4．诉说电话拜访理由。
5．结束谈话。
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