商务谈判1导论——谈判.ppt

文档介绍：商务谈判技巧
东北大学工商管理学院 市场营销研究所 丁战
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引子
谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌
一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。
谈判理论在我国的传播
课程目标和内容
目的
认识谈判的基本理论和方法
对一场已经发生的谈判讲出得失
对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会
操作。
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引子
内容和框架
谈判原理：概念、动因、要素
类型、程序和模式
思维、心理和伦理
谈判实务:准备、过程、价格谈判、
签约
谈判技巧或艺术：策略、沟通、礼仪与
礼节、国际商务谈判
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引子
参考书
商务谈判 （第2版）樊建廷 东北财经大学出版社
案例式谈判学 陈荣杰 内蒙古人民出版社
谈判是什么 盖温·肯尼迪 中国宇航出版社
谈判者心智（第2版） 中国人民大学出版社
谈判分析 霍华德等 东北财经大学出版社
谈判力 中信出版社
成绩考核
平时成绩（出勤、作业、课堂测试等）占50% ，
学期期末考试试卷成绩占50%。
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第一章 导论
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通过本章学习，应该达到以下目标：
知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。
技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。
能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。
学习目标
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第一章 导论
一、 谈判的定义和动因
（一） 谈判的定义
狭义和广义的谈判
具有代表性的谈判定义;
尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
这些谈判的基本点有：
谈判的目的性
谈判的相互性
谈判的协商性
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第一章 导论
定义：谈判是人们为了各自的目的而相
互协商的活动。
（二）谈判的动因
1、追求利益
2、谋求合作
3、寻求共识
二、谈判的特点
1、追求双赢
2、合作与冲突并存
3、互惠而非均等
案例：探求彼此新的平衡点
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三、谈判的本质
谈判是赤裸裸的权力(power)游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的谈法。
谈判的本质是权力，心理是外面的一层皮。因而谈判一定要造势。把：“势”造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。
如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不能变成强者；若光有资源而不学战术则空有力量也无法施展。
第一章 导论
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利益、权利和权利三者的关系
权力
权利
利益
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