商务谈判（5 程序篇——谈判）.ppt

文档介绍：第5章 谈 判
谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：
电话磋商
书面磋商
面对面磋商
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书面磋商
一、磋商程序
确 认
讨 价
还 价
妥 协
1、“对××，我理解为××，请确认”
2、“××是什么意思，请解释”
3、“以上×条意思，望复”
4、“××问题请参见××”
5、“关于××问题，确认如下……”
买方
一，从存在的问题上要求对手改善条件；
二，从市场的竞争角度，要求改善条件；
三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。
卖方
对方讨什么，应什么；
买方讨量不明则微量调整；
讨量过大则减量而行。
买方
(1)还价起点应有吸引力。
(2)还价余量适当。
(3)文字表述时要简洁、礼貌。
卖方
(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。
(2)梯次挤压买方改善还价条件。
(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。
1火候
2方式
3基础
4格式
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书面磋商
二、磋商原则
文字审核
首先，自己应反复核对；
其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；
审核最关键的是数字及语意表述是否准确。
文笔流畅
用词:尽量专业化
造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。
表达方式
词句选配
逻辑
分量
3
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电话磋商
电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。
一、磋商程序
（一）通话前的准备
明确阶段
准备提纲
确定目标
角色分配
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电话磋商
（二）通话
首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。
其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。
然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。
最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。
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电话磋商
二、磋商的组织
（一）选择适当
（二）准备完善
（三）口说有凭
通话内容
背景信息
人证
物证
书证
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面对面磋商
报价条件的解释
报价条件的评论
讨价
还价
讨价还价
妥协
面对面磋商程序六个步骤：
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报价条件的解释
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报价条件的解释
（二）价格解释
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