文档介绍：引 言
在商品市场中，由于制造商对商品柔性制造的追求和生产规模的不断扩大，也就相应地给企业的物料管理增加了许多难度。与直接构成最终产品的BOM（Bill Of Materials）物料相比，MRO(Maintenance, Repair and Operating)物料由于价格较低且种类繁杂，常常为采购管理带来麻烦。但正是这些不起眼的MRO物料，其采购成本往往占到总采购成本的30~35%。因此，针对这个在采购管理中比较重要的问题，本文将介绍物料采购管理的要素，以及如何细分管理供应商，建立采购队伍激励制度，帮助采购人员更好地采购和管理MRO物料，为生产的正常进行提供物料支持保障，另外，由于在采购管理中，良好的采购管理也将直接增加公司利润和价值，有利于公司在市场竞争中赢得优势。针对采购管理涉及的繁杂内容，本文除了针对MRO物料采购管理分析以外，同样从制定采购计划、采购过程管理、采购成本分析、采购安全和保密等方面对采购管理进一步加以探讨，从而让我们在面对MRO物料采购管理中合理地应用采购的相关技术及流程。
第一章：采购管理要素
MRO是英文Maintenance，Repair & Operations的缩写，对制造商来说，MRO物料主要包括内部环境防静电产品、生产过程中的消耗品、各种手动/电动工具、电子/电气零件和生产设备上的零配件等。在某些具有净化无尘要求的工厂中，环保净化产品也是MRO的一大类。此外，一些工厂还把某些化工产品（如电子业的锡膏，锡条等）和办公用品（包括打印复印设备的耗材）也包括在内。
与构成最终产品的直接物料（BOM）不同，MRO物料通常是一些低值易耗的商品，其种类繁杂而且采购量不定，因此在采购和库存管理上与BOM物料也有着较大的差异。在采购MRO物料和管理供应商的过程中，制造商的采购人员可以通过把握5个要素去争取更好的价格和服务。
数量就是力量
数量就是力量，这是商业采购谈判课程中基本的原理。买方的采购量是在双方谈判中的最大优势，但具体如何合理运用这个优势，却取决于不同的采购战略。对于BOM物料，特别是对大型OEM/CEM厂商来说，其采购批量上的优势是相当明显的。为了维持价格的竞争性，同时也为了分散风险，BOM物料常常要维持两到三个供应商。
至于MRO物料的采购，却出现了相反的情况。MRO物料通常都是低值物品而且品种繁多，单项商品的采购规模并不一定很大。如果仍然采取分散采购，则是自己削减自己的优势。这种情况下可以将同类商品，甚至不同类的商品进行合并采购，从而提升谈判的力量。
试想，如果某个厂商有近千项年采购量在几千元左右的商品，如果单独采购各项产品，将没有一项可获得采购优势，而且因为要与数百个不同的供应商交易，厂商的采购成本也是相当巨大的。但是如果能将这上千项物品集中从一两个供应商那里采购，该厂商就是年采购量数百万元的大客户，没有一个供应商会忽视这样的客户存在。
选择综合性供应商
如果我们要合并采购项目，MRO供应商不一定是物料的制造厂商，也不一定是庞大的机构，有时一个具有综合能力的中小型公司可能更容易满足买方的需要。
对单一物料的制造商而言，单一客户的采购量未必很大。虽然他们具有成本优势，但其提供给买方的未必就是最好的价格，并且他们很少有为单独为某一客户储备大量的库存。而大机构由于本身制度的原因，也不会为每个客户储备库存，并且交货的速度往往更慢。
相比之下，通过服务灵活的综合性供应商进行采购时，买方庞大的采购批量往往能够获得特别的折扣，他们可以要求供应商储备一定的库存量，从而将自己的库存削减到最小。而当买方由于转产或产量波动等原因而取消某些物料的采购订单时（这点对OEM来说是非常常见的），因为大部分库存放在供应商那里，这部分损失可以和供应商一起分担，而且供应商还可以通过自己的销售渠道把这些多余的库存销售给其他客户。在供应商库存管理的支持下，柔性生产和JIT生产在物料供应上也就有了保障。
不仅如此，供应商通过增加库存和提供额外服务等手段，也可以与大客户结成相当紧密的伙伴关系。供应商通过大批量的商品进出，实现薄利多销的目的；而当客户有其他的需求时，他们也往往会成为首选供应商。这是实际上是一个双赢的局面。
本地采购
运输的时间和成本在MRO物料采购中的作用不可低估。物料的交货期中大约有四分之一以上的时间是被用在了运输上。由于MRO物料大部分是低价值产品，长途运输无疑将增加采购的成本，有时甚至可能超过物料本身的价值。
实际上很多厂商都注意到了这点。例如，诺基亚在建设中国北京工业园工程中，也邀请了他们的主板、电池、机壳等主要物料供应商在开发区建厂。在整个工业园中，诺基亚的物料可以做到随用随取，基本实现了零库存。
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