文档介绍：酒营销策划方案
酒营销策划方案
我公司经过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调
研分析得出：
第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年 12月全
国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉 90%左右。专家们认为，当前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有 6个市完成这种改革。明
年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成白己的特色。
第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不但华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表示出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的
美学价值和喜气价值。
二、湖南白酒市场调查
1、基础调查：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52° — 60
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳一一回燕峰系列
湘西一一湘泉系列
邵阳一一开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川一一剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州
老窖
安徽一一金种子
湖北——稻花香
贵州一一茅台、小糊涂仙
2、消费市场调查
湖南白酒市场有8 0%的酒是 52的，高度化趋势明显。白酒市
场价位以3 — 1 0元/ 5 0 0 MLffl1 8—4 5元/ 5 0 0 ML 的低中档酒最为畅销。其中3 — 1 0元/5 0 OML的低档酒市场份额为4 3 . 6%,消费区域以农村、乡镇为主；1 8-4 5 元/5 0 OML的中价位酒市场份额为4 1 . 2%,消费区域以
地、市、区城市为主，二者市场份额总计为8 %。6 0— 8
8 0元/ 5 0 0 ML的高价位白酒的市场份额为15. 2 % ,消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有3 3. 5 2 %的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有7
7. 2 3 %的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数1 3 . 1 3 %的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归白然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是1 0 0 %的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有9 %的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表示出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，她们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。
而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为9 5. 3 %和92. 7 %;其次是湘泉，市场知名度分别为8 %。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到9 5. 1 %以上。对于白酒消费市场来
讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒****惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占6 0%）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在 2 5种以上
（包括系列酒），高档酒以