文档介绍：销售经理销售的工作计划
一、 加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。
目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、 分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，彳艮难适应目前烟草 行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队 伍。
1、 加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营 销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样 化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知 识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言 沟通等；时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工 作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较 好的发挥。
2、 狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步 推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响 着工作的顺利开展。营销部将每月组织 1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常 业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。
二、 深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。
一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户 对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产 生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出 现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场 的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主
提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问 题将从以下方面进行着手整改。
1、 营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、活醒的认 识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要 指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。
2、 稳步推进 按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点
以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销 售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总 量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前 20个全国卷烟
重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元 /条，增
长元/条，增长个K分点。
3、 从 总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工
作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了 少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、 大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况， 客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月 末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 市场需求基本满
足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰 州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管