文档介绍：医药代表工作职责
一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
医院产品覆盖率及新客户开发
目标科室选择及发展
处方医生选择及发展
开发新的用药点
学术推广活动带来的效应
竞争对手情况
政策和活动情况
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
3、与主管讨论
了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
确定指标
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾 二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划
根据医院级别的拜访频率为基本标准
按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
将大型学术会议、科内会纳入计划
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2、按计划实施
三、日常拜访
1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、 每周拜访计划
2、访前准备
回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作 关系进行初步分析
制定明确的可实现可衡量的拜访目的
根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）
重要客户拜访前预约
3、拜访目标医院和目标医生
按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、 利益、说服医生处方产品
熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
了解竞争产品信息
按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教 科、社保科）相关人员
A、了解产品库存和进货情况
B、了解医院政策管理动向 C、了解竞争产品信息
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系 4、拜访分析及总结
（1）整理及填写拜访记录
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拜访目标、销量达成情况分析
制定改进方案（SMART）和根据工作计划 四、客户管理
1、目标医院
与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在 医院内渠道畅通
与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长， 与公司共同培养学术讲者
与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
确保社保产品在医院社保范围内正常使用
2、目标医生
每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划
根据计划开展科室和医生的增量活动
根据计划拓展医院、科室和目标 五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
2、举行科内会
按科室、产品制定科内会覆盖计划
按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
每月回顾科内会执行效果
3、执行大型学术会议
按科室、产品制定学术活动覆盖计划
按照覆盖计划邀请客户
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会前准备、计划、分工
按照分工担任相应会议组织职责