文档介绍：销售团队的管理
王建军
一、销售人员的招聘
看心态定位
看经验成本
看技能潜能
招聘销售人员技巧——量表(工具)测试法
迈尔斯-布里格斯类型指标(MBTI)
精力支配:外向 E —内向 I
认识世界:实感 S —直觉 N
判断事物:思维 T —情感 F
生活态度:判断 J —知觉 P
——测试结果为ESFJ者,最适合做销售人员
二、销售人员的培训
A 培训目标:
•掌握专业知识
•提升销售技能
•融合企业文化
•建立观念态度
二、销售人员的培训
B 培训内容:
知识
产品知识
客户知识
竞争对手产品知识
竞争对手策略
产品应用知识
与工作有关的知识
技能
沟通技巧
交际技巧
计划和报告技能
自我修养
自学技能
销售技巧
二、销售人员的培训
C 培训形式、安排、评估:
形式有内训、外训和陪同等三种
年度培训计划和阶梯式培训
进行培训后绩效改善的追踪评估
建立培训后绩效和学员受训档案

高阶

中高阶顾问式销售(三天)
中阶大客户销售
(三天)
入门、上岗专业销售技巧
专业化销售技能(三天)
( 一天)
三、销售人员的激励
学会激励下属——满足其需要
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我实现
对管理者的启示?
三、销售人员的激励
激励因人而异、因时而异
•员工成长时期,意愿高、干劲足,适合期望激
励法,目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多
挫折,需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。
•员工成熟阶段趋于保守、定型,漠视挑战,要
肯定成绩,指出方向,多运用目标激励、晋升、激
励培训进修等,而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和
强化激励等方法。
三、销售人员的激励
业务竞赛运用:
•简单、明了、有趣、新颖的竞争规则
•获奖面宽,充分的参与感,奖励价值高
•目标定位切实可行,与年度计划配合
•营造竞争气氛,掌握时间节奏大肆渲染
•过程中追踪、炒作,及时公布、鼓舞士气
•颁奖形式别具一格,总结评估分析
四、销售人员的行动管理
销售日报表管理
时间分配管理