文档介绍：学****商务谈判的收获与体会
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谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还 价还是各种正式非正式的商务谈判。谈判影响着我们的生意成败。通过系统性的 学****商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之 中取得成功，转而获得利润。
学****收获：
谈判的本质：从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当 事人在一定条件下为实现各自目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足 各自需要通过协商争取达到一致的过程。
对于谈判我们得注意以下几个原则:
自愿平等原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。
互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。
整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。
诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信， 诚信是商场上的基本需要。
客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。
7 妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长 期合作。
在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：
是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双发，直接涉及贸易往来。
有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的 不断发展。
有利于提高企业的经营效益。
对于国际经济与贸易专业的我们而言，今后所进行的谈判更多的是与外国公 司进行国际商务谈判。国际商务谈判的跨国性决定了其困难性，其跨文化性决定 了复杂性。
在进行商务谈判的时候我们所涉及的内容大致如下：
1 价格。价格的类型又分为三种：○1 统一价格。双方在合同中规定统一的价
格。○2 浮动价格。交易双方在合同中并不规定统一价格，而是按照实际的市场价 格为标注，确定上下浮动的范围。○3 协议价格。经双方协商所确定的价格。在确 定价格的时候我们应考虑一下因素：○1 成本因素。○2 市场因素，例如：市场供求、
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竞争状况、国家政策等。○3 货币因素，例如：利率、汇率。○4 销售条件。○5 付款
条件。
商品品质。包括：○1 商品品质的表示方法。样品表示法，凭规格交易，凭 等级，凭标准，凭说明书，凭品牌和商标交易的规定。
服务。服务的方式有如下三种：○1 技术服务。○2 追踪服务。○3 财务服务。 好的售后服务直接影响产品的销售，并且影响顾客的忠实度。
保证条款、合同的取消与仲裁。必须在谈判的时候双方达成一致，以便在 合同中列出。
以上四点是在谈判的时候必须涉及的问题，谈判双方必须就以上问题达成一 致，以便日后引起不必要的纷争时有可以依据的法律文件，以便大家达成好的合 作意向。
商务谈判的过程如下：
一、 商务谈判的准备阶段。
<一>搜集谈判信息。
搜集与谈判目标有关的信息。
搜集与谈判主题有关的信息。
搜集谈判对手的信息。
只有准确的掌握各种信息方能在谈判中取得想要的结果。
<二>拟定谈判计划。 1 确定谈判的主题。
确定谈判目标。目的明确才能思考怎么去达到目标。
确定谈判人员。谈判人员必须具备以下基本素质：○1 良好的个人形象。○2
道德素质。○3 身心素质。○4 业务素质。○5 良好的沟通与表达能力。
谈判小组人员数量选择：一般小型谈判 1 到 2 人为宜；中性谈判 4 人为宜； 大型专业谈判十人左右为宜。
注：人员过多，意见杂，