文档介绍：大客户业务拓展方案
1、目的
、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点 特 制订本办法。
2、 适用范围
营销中心全体业务人员
3、 定义
：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户， 主要包括经济大
客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。
重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对 象。
3・2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相尖的提交和备案。
4、 权责
：负责大客户工作的统筹安排。
：
。
，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程 进行审查和管控。
：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻 尖°
：
，攻尖进度表，并进行实施。
，提出问题和解决方案并实施。
5、流程图
5・1目标、指标和方案管理流程
流程
责任部门
完成
输出要求
记录表单
时限
销售管理部
即日
项目产品及客户情况描
项目立项申请表
业务人员提交大客户项冃巾请
<
述
销售管理部
4H
确定项目是否有人跟进
客户信息过滤
分管领导
I
客户信息录入CR喺统进
销俘管理部
24H
行备案
项目备案
销售管理部
48H
部门会议共识
项目立项申请表
分管领导
48H
'〃务部门
具体的公关方案及费用
项仃立项申请裘
项目方案的提交
销售管理部
计划
48H
_____——-——
销售管理部
页［|攻关方案审批＞
方案计划的审核
分管领导
1
审批完
销售管理部
项目方案的策划组织
业务部门
十
明确公司的阶段性目标
1
和要求
坝HI攻关进丿艾表
V
销售管理部
每周
过程问题的反馈和解决
攻关进度研判一
业务部门
项口立项申诸圾
分管领导
业务部门
修止攻关方案使之更加
项目攻关方案修订
有效
J
销售管理部
修订完
项口实施决议
业务部门
毕
按汁划实施推进
业务部门
项目成交
1
6、大客户的开发模式
由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户幵发的模式
经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式
7、大客户拓展的激励
公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。
立项申请表
申请人： 申请日期： 年 月曰
客户名称 项目名称
客户采购计划
项目订单基本情况：
采购进度计划：
主要决策部门
各部门主要决策人员资料
部门名称
详细资料
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
姓名： 年龄： 性别： 职务：
联系电话： 手机：
宗教信仰： 主要家庭成员：
家庭住址及电话：
兴趣爱好：
性格特点： 补充说明：
客户背景资料
各部门主要决策人员资
职
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主
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年
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客户背景资料
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