房地产销售培训资料.pptx

文档介绍：怎样做一个成功的
房地产置业顾问
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4 秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
通用
知识
专业
知识
客户拓展技巧
陌生拜访技巧
电话营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
商务礼仪
时间管理
目标管理
财务/法律
……
公司及项目
产品或服务
房地产行业
(户型/规划)
……
成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功置业顾问的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
置业顾问是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名售楼员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
置业顾问的心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
√
×
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
第二节
授课现场互动：
客户是什么？
客户喜欢什么样
的“售楼员”？
分组讨论：
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；
有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
知识丰富
掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；
能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
关心客户
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择