文档介绍：第3章商务谈判中的心理
第一节商务谈判的心理
谈判中的心理基础
知觉在谈判中的作用
谈判中的心理挫折
谈判成功的心理素质
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谈判中的角色
期望水平
能力与谈判
性格与谈判
第二节个性与谈判
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心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。它处于内在的隐蔽状态，不能直接观察，无法从外部直接了解。只能通过观察人的行为，间接了解他的心理活动状态。
谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。
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谈判的心理基础
一、需要
（1）需要的含义
（2）需要层次论
（3）需要与谈判
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二、动机与谈判
1）动机心理
(1）认同。
(2）臆测。
(3）洞察力
2）动机类型
(1）经济型。
(2）冒险型。
(3）疑虑型。
(4）速度型。
(5）创造型。
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知觉在谈判中的作用

（1）首要印象
（2）晕轮效应
（3）先人为主
（4）激励
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一、什么是心理挫折
二、心理挫折的行为反应
（1）攻击。
（2）倒退。
（3）畏缩。
（4）固执。
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三、摆脱挫折困扰的心理防卫机制
（1）理喻作用。
（2）替代作用。
（3）转移作用。
（4）压抑作用。
四、谈判活动与心理挫折
谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面：
第一，成就需要与成功可能性的冲突。
第二，创造性与****惯定向认识的冲突。
第三，角色多样化和角色期待的冲突。
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五、专业谈判心理禁忌
（1）盲目谈判
（2）自我低估
（3）不能突破
（4）感情用事
（5）只顾自己
（6）假设自缚
（7）掉以轻心
（8）失去耐心
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谈判成功的心理素质
（1）信念
（2）诚意
（3）耐心
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