商务谈判的过程.ppt

文档介绍：第四章 商务谈判的过程
学****目的：
了解商务谈判的程序
理解商务谈判各阶段的任务
掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
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主要内容
第一节 谈判的开局阶段
第二节 商务谈判磋商阶段
第三节 商务谈判成交阶段
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第一节 谈判的开局阶段
商务谈判流程
开局阶段的定义
开局阶段的基本任务
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商务谈判的流程
准备
开局
磋商
履约
成交
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开局阶段的定义
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。
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开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛
对具体问题进行说明
开场陈述
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如何建立良好的开局气氛
1、营造轻松的谈判环境
案例
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深
长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不
由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加
的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间
内举行的会谈，大多比较成功。
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如何建立良好的开局气氛
2、塑造良好的个人形象
注重细节
服饰
仪表
言谈举止
表现得专业
遵守礼仪规范
3、保持平和的心态
4、选择中性话题
5、流露亲切真诚的表情
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对具体问题——4P进行说明
Personalities：成员
Purpose：目的；目标
Pace：进度
Plan：计划
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开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
原则
尽量客观
留有余地
选择时机
注意措辞
案例讨论
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