文档介绍：第２章
商务谈判策划
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学****目标
信息与市场调查
商务谈判调查技巧
商务谈判策划
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本章小结
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主要概念和观念
朱明工作室
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第２章
商务谈判策划
知识目标：
掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查
的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基
本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。
技能目标：
掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查
表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈
判方案。
能力目标：
具有运用市场调查与策划原理，进行商务
谈判调查和商务谈判策划的能力。
学****目标
第２章
商务谈判策划
信息与市场调查
信息
市场调查
信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原
理及其市场调查方式方法，并在此基础上进
行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基
本要求。
信息
信息是指人们看到、听到和感
觉到各种事物以及得到的各种情报、
知识和资料等。
信息
1
．信息的功能
1
）信息是一种财富，或者可以改变成财
富。
2
）信息是商务活动的先导。
3
）信息是商务谈判策划的依据。
4
）信息是商务谈判成败的决定性因素。
信息
2
．搜集信息的原则
1
）时效性原则。
2
）准确性原则。
3
）目的性原则。
4
）系统性原则。
5
）经济性原则。
6
）现场性原则。
7
）全员性原则。
信息
4
．建立科学的信息管理系统
处理和分析
1
、
适
合性
、
可靠
性
、有效性
2
、
将
资料
转换成
信
息
收集
1
、来
源
2
、资料收
集
使
用
反
馈
信息的定向
1
、资料需求
2
、优先次序
3
、指
标
4
、收集系统
信息
【观念应用
2
—
1
】
在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴
”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意
泄密现象，为什么？
信息
【分析提示】
这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有
意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈
判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理
，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报
，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对
我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上
常用的技巧之一。