文档介绍：中国联通集团客户
销售谋略培训
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关于集团客户销售
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集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节,应该进行系统而有效的市场开发
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价值高,潜力大
进入壁垒低,
客户巩固效果强
将构成未来竞争
的重要环节
是未来数据业务
发展的主要市场基础
集团客户的4大
关键特征
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从横向而言,集团客户的生命周期可以分为四个阶段
集团客户的生命周期--横向
流失客户
关系客户
销售客户
潜在客户
横向
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但是,如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵,则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。
一般在关系阶段,集团客户可以归结为六个阶段层次。
集团客户的生命周期--纵向
无价值客户
问题客户
衰退客户
稳定客户
成长客户
新客户
纵
向
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集团客户的生命周期
流失客户
关系客户
销售客户
潜在客户
无价值客户
问题客户
衰退客户
稳定客户
成长客户
新客户
整个集团客户的生命周期可以从横向和纵向来划分
横向
纵
向
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集团客户销售的特殊性
产品功能
对客户的价值
销售重点
少
多
同一客户回头生意
个人
团队
销售队伍
简单
复杂
客户购买决定过程
少决策者
有多个决策者或决策影响者
客户购买决定
短期,局部
长期、广泛
与客户关系
短,一次访问
长
销售周期
一般个人客户销售
集团客户销售
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“我们今天所面临的问题,不能以问题
出现时的那种思考方式去解决”
--- 爱因斯坦---
用新思维来解决问题
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集团客户销售谋略
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集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
渠道
长期而有效的客户维护
进行有效的市场细分和市场扩张路径选择
开发并推广适合的产品来适合客户需求
发展适合的渠道进行市场有效渗透
明确恰当的价值定位
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渠道
组织转型,支持集团客户扩张
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