文档介绍：
产品市场经理
分销与CRM事业部
用友软件股份有限公司
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用友CRM发展历程
开始研发CRM
用友CRM四大专业版发版上市(房地产、汽车、
高科技、广告出版)
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:基础管理、客户管理、市场管理、销售管理、服务管理、客户自助、系统管理7大模块;
、管理层面及决策层面对企业的相关的业务进行了支持,并通过电子商务手段延伸企业的前端直接到客户,客户由从前的被动参与企业的营销到主动参与企业的营销活动,从而最大程度的实现客户的价值,也给企业带来丰厚的回报。
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系统管理子系统
参数设置
基础数据
基本档案
打印模板管理
权限管理
上机日志
基础信息
部门档案
职员档案
审批角色设置
产品档案
模板设置
销售漏斗定义
我的桌面
预警设置与授权
客户管理子系统
客户信息管理
业务处理系统
销售管理子系统
商机管理
客户管理
合同订单
费用管理
销售分析
服务管理子系统
服务请求
服务监督
人员管理
客户回访
市场渠道管理子系统
渠道活动管理
渠道文档管理
竞争对手档案
渠道合作伙伴档案
调查表管理
资源管理
服务机会
服务合同
项目管理
客户管理
人员管理
资源管理
客户维护
客户关怀
客户分析
客户活动管理
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(1)
与准确的客户细分相配备产品定位,推出标准版、专业版、项目版产品;
标准版—基础应用
专业版—深入应用
房地产
汽车贸易
广告出版
高科技
项目版—
个性化应用
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(2)
来源于近百家企业的实践需求,更贴近企业应用;
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(3)
与用友U8 / NC两大系列产品完美结合;
并预留数据接口以方便与其他品牌软件产品连接;
信息
联系
业务
操作
信息和数据
分析
前台应用
个人联系
互联网
电子邮件
信函
电话
WAP
其他联系方式
市场自动化
销售自动化
服务自动化
数据挖掘
OLAP
数据库系统或数据仓库
后台应用
供应链
ERP 、财务
物流、OA、HR
用友CRM体系结构
电子商务
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(4)
自动随时的销售过程监控,融入先进的销售“雷达”理念;
-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求
-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动
-说服客户对我们的产品和服务感兴趣-评估销售机会
-收集客户立项及关键人物信息-确认客户要求-组建项目销售团队
-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势、-制定销售机会竞争策略及
客户决策者的关系策略
-编写销售计划、拜访客户高层领导,赢得信任
项目小组全面跟进强化客户关系、
及初步报价
大客户简报,答辩赢得客户初步认可
解释客户疑虑
借必要的参观来增加客户信心
确定商务进度表、协商及谈判
审批合同
签约、收款、发货
取得客户的好感
拜访客户
收集客户全貌信息
分析客户的SWOT
发现潜在销售机会
定位及挖掘目标客户
发现潜在销售机会
引导及确认客户意向
影响及跟进客户立项
赢得客户初步认可
进行商务谈判
完成销售成交
符合目标的客户群
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(5)
是一套企业级应用和平台级应用产品与解决方案,而非部门级的产品;
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(6)
建立类似银行级的客户信用管理体制;
客户管理的核心之一就是客户信用管理;
集团总公司
分公司一
分公司二
办事处一
办事处二
1300万
700万
客户一
总应收款2000万
客户二
客户信用设置
客户信用管理
客户信用评估
400万
900万
400万
500万
900万
700万
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