文档介绍：终端销售技巧培训
正确认识优质顾客服务的重要性
分析顾客的购物心理历程
掌握迎合顾客心理的销售八步法
培训目标
培训安排:
方式:教员讲解;互动交流;角色演练;
请保持安静:请把手机设成震动,或关机
时间:4课时
什么是销售?
自销售产生以来,什么发生了根本性变化?
今天什么样的销售最受欢迎?
谁能告诉我?
销售:以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。
顾客心理的转变:
单纯型
享受型
优质顾客服务的好处:
顾客
公司
个人
公司:赢得更多顾客;
获得更高利润
顾客:心情愉悦;
宾至如归;
个人:更多回头客;
受到公司重视
什么是成功的销售员?
成功的销售员具备的要素------KASH定则
K---知识
A---态度
S ---技巧
H---习惯
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
A:注意
I:兴趣
D:欲望
M:记忆
A:购买行为
等待机会
亲切招呼
介绍产品
了解产品
鼓励试用
处理异议
建议购买
美程服务
销售八步法
第一步:等待机会
1、坚守固定的位置
(保证货/礼品库存充足,掌握活动方案内容。)
2、保持良好的形象
(工装整洁,淡妆上岗,面带微笑。)
3、整理陈列的产品
(保持柜台柜内干净整洁)
4、关注顾客到来
(随时关注顾客的到来,为销售作好准备工作)
销售并非顾客到来时才开始,必需作好良好的准备工作
第二步:亲切招呼
常用的招呼方式
先生/小姐:欢迎光临XX手机
先生/小姐:欢迎XX营业厅
先生/小姐:欢迎光临天翼专柜
先生/小姐:欢迎光临XX专柜
优点:常用方法简单直接,更贴近于品牌和营业厅的要求
问题所在:千篇一律,没有吸引力,不是良好的开端
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步,因此用亲切的语言或行动吸引顾客注意,令顾客驻足就会至关重要。
想想还有什么其他的招呼方式吗?
产品迎客招呼方法
消费者来到终端,左顾右盼各节柜台里的产品,看的多问的少,或则沉默不语
促销员:先生/小姐,看一下XX新款双待机XX,价格才XXXX,现在购买还送一张128M TF扩展卡
促销员:先生/小姐,看一下XX双待机产品,7款双待机任您选购
促销员:先生/小姐,您可以看一下终端双待机销售冠军,XXXX,现在超值购买,而且还送XXX礼品

优点:结合产品,让消费者第一时间了解产品类别和促销信息
缺点:没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦
方法:结合产品最大的优势和差异点,比如功能上差异点、促销信息等