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如何开发商超渠道\特殊渠道
-------黄军
释义
商超
渠道
特殊
渠道
1、指通过经销商的配送、铺市、包装、陈列、维护,使产品在商场、超市、便利店等终端进行销售的渠道。
2、指通过经销商的配送、铺市、包装、陈列、维护,使产品在酒店、娱乐场所等终端进行销售的渠道。
商超渠道\特殊渠道的销售特点
一、商超渠道的销售特点:
1、商超线以新型的卖场、标超、便利店等为主要终端业态,进行开架式销售。
2、传统商场(百货商场)属封闭式销售,在内地的一些地区仍占有较大市场份额,但是一般较少销售安全套;
3、目前经济发达地区的卖场、标超、便利店等终端点多有销售安全套,经济欠发达地区则销售较少;一般情况下,销量的排序为1、便利店,2、超市,3、卖场。其中以设立在居民区或24小时营业的便利店销售情况最好。在大部分地区,商场超市销售避孕套都不如药店,但也不失为一个良好的销售辅助渠道。
4、终端陈列大多是以专门的货架陈列,很少使用堆头;大部分的终端点都在收银处设置安全套销售货架。
5、终端的结算方式主要有以下三种:A、押批结算(送第二批货结第一批货款);B、帐期(1-3个月);C、隔批结算(送第三批货结第一批货款);很少有现款结算的。
6、终端的采购特点:一般是从当地经销商处调货,较少直接从厂家采购,但是有一些全国性连锁超市,内部有明文规定,必须从厂家直接采购。如江苏的苏果超市、沃尔玛等。
7、进入的门槛较高,一般需要高额的进场费、条码费等,除此之外,还需要支付店庆费、促销费、无条件返利
等,对毛利的要求则比药店小,一般需要30%-40%左右的毛利即可。
7、目前商超渠道销售的主要产品特点:现阶段在商超销售的全国性品牌只有杜蕾斯和杰士邦,其他品牌都带有地域性的特征,是否在商超等终端出现,普遍决定于商超经销商对品种的选择。
二、特殊渠道的销售特点:
1、从2004年开始,因为爱滋病、性病的防治形势日趋严峻,政府有关部门放宽安全套零售准入条件,鼓励酒店、娱乐场所销售安全套,并加大了教育宣传力度,使酒店、娱乐场所形成了安全套销售的特殊渠道。
2、酒店客房内供销售的安全套一般用小型货架陈列,规格以两只装或者三只装为主,也有与其他保健卫生用品如湿巾等一次性用品合装的,销售价格比药店和商超稍高。
3、娱乐场所如酒吧、桑拿、夜总会等一般不陈列销售安全套,而是由内部的专门人员进行管理,提供给性工作者或者消费者使用,收费相对较高。经济发达地区的娱乐场所销售的安全套数量很大,有些地区甚至能影响整个消费市场的走向。如诺斯、活色生香等品牌就是首先选择打通特殊渠道,继而开发其他渠道销售的。
4、特殊渠道的结算方式以下列三种为主:A、押批结算;B、帐期(1-2个月);C、现款结算。
5、特殊渠道终端的采购特点:一般从当地经销商处调货,较少直接从厂家采购,但也有一些规模较大的终端点直接从厂家采购。
6、目前特殊渠道销售的产品特点:现阶段在特殊渠道销售的品牌繁多,中高低价位一应俱全。
商超渠道/特殊渠道经销商的特点
一、商超渠道经销商的特点:
商超经销商不仅仅承担产品流转与配送的职责,还有效地促进推销和促销工