文档介绍：证券实战营销技巧
国泰君安重庆分公司
第一单元精准营销
销售=?
精准营销的深入理解
目标客户的正确选定
证券销售过程中的重要观念
证券销售中的构图技巧
客户关系三个发展阶段
财富管理市场竞争
银行零售
私人银行
单一产品机构
资产管理
网上交易
投资银行
保险
证券经纪
财富管理客户
财富管理业务发展中的营销问题——新、旧营销模式
传统营销:
1、以产品为中心
2、产品销售为指导
3、交易为目标
4、强调投资回报
5、追求短期佣金
6、业务人员培训以交易技巧为主
财富管理新型营销:
1、以客户为中心
2、客户关系或需求了解
3、解决问题的方案、理财规划
4、资产配置和客户预期管理
5、长期的客户及客户资产积累
6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主
营销人员成功金字塔
专业知识
销售技能
积极态度
销售——艺术?(50%)
销售——科学?(50%)
金融营销八大专业化流程
1、选择客户
2、接近客户
3、产品推荐
4、商谈沟通
5、异议处理
6、后续跟进
7、成交缔结
8、客户维护
精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念
运用我们的“火眼金睛”,细分市场,目标准确,资源集中,精确地找到目标客户,并实现有效销售。
目标客户的正确选定
平衡
客户需求
客户利润的潜力
避免
在大众客户市场过度服务
在高端客户市场服务不足
潜在客户的定义:MAN
M=Money
A=Autority
N=Needs