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上传人:wawasa1234 2020/12/6 文件大小:322 KB

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文档介绍

文档介绍:临床拜访开场白
最新.
1
拜访中的困惑
面对客户,压力巨大
和客户该聊些什么?
该从何聊起?
匆匆结束拜访,糟糕的拜访效果
对自己丧失信心
……
为何会出现这种现象?
最新.
2
拜访中的困惑
肚子里“没货”
不了解拜访过程语言表达技巧,心理特点,
逻辑分析等技巧
不太了解客户的工作
……
最新.
3
拜访客户“六步剑法”
开场白
探询与聆听
核心信息介绍
处理异议
加强印象
主动成交
“跟我学习拜访客户六步剑法!”
最新.
4
开场白
又称“热场”(烘托我们与客户沟通的良好氛围)
热场三注意:留下充足的等候时间、保证心态稳定、公共场合的基本礼仪
热场三步骤:问候、自我介绍与递送名片
最新.
5
热场的方式
关心
寒暄
呈现
赞美
直接
攀认
请求
好奇
最新.
6
热场的方式
第一、寒暄的方式
主要是借助爱好、天气、新闻等话题引起客户的兴致,是客户与我们进入交流状态。
举例:
代表:主任好!能找到您太好了,今天天气不错,您早上出去跑步了吗?
主任:这几天太忙了,今天早上起晚了,没赶上出去锻炼。
代表:那您可要注意身体,最近忙是不是病人太多了?
……
注意:适合拜访我们刚刚建立客情关系的客户使用,不适合严谨、寡言少语、特别健谈和喜欢吹嘘的客户。
“请请请”
最新.
7
热场的方式
第二、呈现的方式
当我们拜访专注于学术的医生客户时,带着相应的资料(论文,会议邀请函等),就可以把资料信息作为开场白的热场。
举例:
代表:主任,您在呢!我给您带来一份关于抗生素的论文,您看看有参考价值吗?
主任:是小陆啊,进来吧!论文作者是谁啊?
代表:是某某医院的某某教授
……
最新.
8
热场的方式
第三、关心的方式
以关心客户为话题进行热场的方式,客户对关心一般是不会拒绝的。
举例:
代表小陈:高老师,听说您刚从上海开会回来,没顾上休息就上班了,见到您很开心!
高医生:你来了,没有办法,工作特点就这样。
代表小陈:高老师,最近您也挺累的,
我呢给您带了点新茶,您有空喝喝茶解解乏。
……
您太累啦,也该歇歇啦
最新.
9
热场的方式
第四、赞美的方式
举例:
代表:李老师好,您今天的发型真精神!尤其是鬓角很帅气!
代表:韩老师,您的这件大衣真不错,您穿上很有明星范儿!
……
注意:赞美的热场方式需要真实感,具体细节描述的辅助,同时,见好就收,给客户留一些回味的余地,过度地赞美属于奉承和拍马溜须。
“你好棒哦!”
最新.
10

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