旅游营销与策划第九章旅游促销策略.ppt

文档介绍：1
Promotion Mix & Integrated Marketing
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本章学****的主要内容：
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一．旅游促销概述
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二．人
员
推
销
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三．广告
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四．公共关系
?
五．营业推广策略
第
11
章
旅游促销组合策略
第一节
旅游促销概述
一、概念
二、作用
三、促销组合及影响因素
四、促销的基本策略
五、四种促销工具的比较
促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方
式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、
特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购
买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者
的购买欲望及购买行为的活动。
促销的本质
——
沟通，一个沟通模式要回答五
个问题：
（
1
）谁说？（
2
）说什么？（
3
）用什么渠道说？；
（
4
）对谁说？（
5
）有何效果？
一、概念
二、促销的作用
提供旅游信息，
沟通供需联系
突出产品特点，
强化竞争优势
树立良好形象，
加强市场地位
刺激旅游需求，
引导旅游消费
促销组合指履行营销沟通过程的各个要
素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素
包括
广告促销、人员促销和销售促进，以及公共
关系。
其主要影响因素有：
三、促销组合及影响因素
1
、市场状况
2
、购买心理接受阶段
3
、产品生命周期
四、促销的基本策略
推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消
费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服
中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者
手中。
?
拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投
入、大
规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零
售商、零售商向批发商
、批发商向制造商求购，由下至上，
层层拉动购买。
“
推”的策略
“
拉”的策略
7
制造商
中间商
用
户
促销
活动
需求
促销
活动
制造商
用
户
中间商
需求
需求
推战略
拉战略
推战略要求更多使用人员销售或贸易促销
拉战略要求更多广告和消费者促销
四、促销的基本策略
8
广
告
营业推广
公共关系
人员推销
印刷和电台广告
外包装广告
包装中插入物
电影画面
简订本和小册子
招贴和传单
工商名录
广告复制品
广告牌
陈列广告牌
销售点陈列
视听材料
标记和标识语
录像带
竞赛、游戏
对
奖
彩
票
赠
品
样
品
交易会和展销会
展览会
示范表演
赠
券
回
扣
低息融资
款
待
折让交易
交易印花
商品组合
报刊稿子演
讲
研讨会
年度报告
慈善捐款
捐
蹭
出版物
关
系
游
说
确认媒体
公司杂志
事
件
推销展示
陈列
销售会议
奖励节目
样
品
交易会与展销会
五、常见的四
种促销工具的比较具体形式
?
（一）广告主要特点
?
1
、传播面广而效率高。
?
2
、可反复出现同一个信息，有利于知名度提高
?
3
、形式多样，表现力强。
?
4
、对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告
成本费用低。
?
5
、说服力较弱，不能因人而异，难以形成即时购
买。
五、常见的四
种促销工具的比较具体形式
?
（二）营业推广主要特点
?
1
、在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产
品
?
2
、刺激性强，激发需求快，能临时改变顾客
的购买****惯
?
3
、有效期短
?
4
、组织工作量大，耗费较大
五、常见的四
种促销工具的比较具体形式