文档介绍：《读书心得》
布局是围棋里的定势，布局成功则成功一小半。而布局是一 门学问，是一种艺术，是以各种信息为基础的综合判断。通 过学****顾客为什么购买》第二至第七章的内容，我更充分 的认识了这一定理。
一、通过学****认识到影响顾客购买商品的因素
(-)“缓冲地带”影响着顾客的购买过程
要想把商品销售出去，留住顾客，就要遵循购物的自然 法则——购物需要缓冲带。书中不遵循自然法则的例子不胜 枚举，无论是橱窗商品的摆设、广告的投放还是售货员热情 的招待，不遵循自然法则的结果只会是事与愿违。“缓冲地 带”的重要性在本章节中凸显的淋漓尽致，这就要求商场在 布局上要妙用缓冲带和过渡区，尽量缩小过渡区并禁止在过 渡区放置重要的商品或安排活动；商品陈列将过渡区列入考 虑的因素之列；做好员工培训工作，招待顾客时留有一定的 空间和时间段。
顾客有没有腾出一只手是影响顾客购买商品的因素 之一。
书中通过观察顾客的购物细节发现，帮顾客腾出一只手对销 售很有帮助。顾客的手空着是至关重要的，是影响顾客购买 的一大因素，在顾客双手满满的情况下，购物基本宣告结束。
如何让顾客腾出手是一门学问，书中也提到备足购物筐和购 物车可以帮助顾客腾出一只手，从而推进销售。
（三）广告牌的效应
广告牌究竟怎么样，只有一个评估的办法一一身临其 境，把他放在商场内。在广告牌的设计及摆放上，要跟随购 物者的节奏、打断购物者的视线、遵循言简意赅的原则、符 和摆放的逻辑，避免广告的“黑洞”。
（四） 购买路线的设计影响顾客的购买
从生理学的角度来说，购物活动最重要的也是最简单的 一个方而是：人事怎么移动的，即人是怎么行走的。
在设计购买路线时，要根据人类总是向前看、向前走、 向右走的特性来设计，利用好最佳视线，把顾客留在通道内。 同时，坚持让顾客一直走到最后的设计方法，根据季节及顾 客需求合理布局商品种类。
（五） 急顾客之所需
购物者是销售的最终决定着者，急顾客之所需，在一定 程度上影响着销售。书中所述，在全球大多数商店，如果在 卖场加一把椅子，销量就会立即增加。
二、书中可借鉴的经营技巧及本部门做出的调整
《顾客为什么购买》第二部分涉及的经营技巧，根据部
门的实际情况可借鉴的主要有以下儿点:
1、 妙用缓冲地带
2、 广告牌的效应
广告牌的设计跟随购物者的节奏、打断购物者的视线、 保证内容言简意赅。
3、 购物路线的设计
根据人们总是向前走、向右走的特性来设计购买路线。 “V型法”商品的摆设，就是其中一个值得借鉴的方法。
4、 为购物者添置休息椅
5、 巧扮试衣间
时间有限，部门需要整改的地方太多，学****顾客为什 么购买》之后，主要从购物缓冲带、置办休息椅和巧扮 试衣间三个方面进行了整改。
1、 遵循购物的自然法则——购物需要缓冲带
无论是品牌的布局还是商品的陈列，都需耍遵循这一 法则，才能对我们的销售有所帮助。就像书中所讲， 第一不一肚最好。顾客看到的第一个商品不一定就有 优势，有时甚至是恰恰相反。在入口和商品之间保持 一些距离可以让购物者在