文档介绍：扁平化销售渠道交易成本分析由于传统金字塔式的渠道模式存在系列不可克服的先天弊端,使得生产商运作、管理渠道的交易成本在不断增加, 所以, 生产商开始缩短渠道长度、减少渠道层级,使营销渠道扁平化。一、概念界定和理论介绍 1. 渠道扁平化渠道扁平化, 也被称作通路下沉,是 20 世纪 90 年代中后期兴起的一种渠道操作模式。这种模式简化了销售过程, 保障产品从生产商(厂家) 到消费者之间的供应系统高效无损耗运作, 优化了资源配置, 提高了营运效率, 保障了信息沟通, 缩减了销售成本, 使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节, 而是要对原有的供应链进行优化, 剔除供应链中没有增值的环节, 使供应链向价值链转变,从而实现企业的可持续发展。 2. 交易成本理论罗纳德· 科斯( RonaldCoase )认为,营销渠道的目的是和其他企业或个人进行交易时, 将成本最小化, 营销渠道通过分担谈判功能、促进交易与信息共享,实现了厂商与外部组织实体间的相互依赖,有利于厂商从外部获取资源,与渠道成员建立起“团队合作”,极大地降低了厂商与终端消费者间彼此搜寻信息、时空距离及讨价还价达成交易的成本。生产者通过将某些职能外包或由自己从事特定职能,简化了企业间流程, 加快了供应链响应市场的速度, 从而避免一些或全部与必不可少的渠道职能相关的成本, 有力降低了厂商在市场上的交易成本。这是建立营销渠道的主要推动力。其后, 威廉姆斯等许多经济学家对交易费用理论作了进一步的发展和完善。威廉姆斯把交易费用细分为事前的交易费用和事后的交易费用两类, 前者包括起草、谈判、落实某种协议的成本, 后者包括交易对方偏离契约规定发生的费用、当事人发现事先确定的价格有误而需要作出调整所付出的费用、当事人为通过法律或政府解决他们之间的冲突所付出的费用、当事人为确保交易关系的长期、稳定、连续所付出的费用。二、用交易成本理论分析渠道扁平化原因 1. 企业市场交易费用增加(1 )渠道过长影响信息传播速度由于渠道过长, 厂商对渠道的控制就会减弱, 对终端信息的搜集就会处于被动地位。厂商没有市场的第一手资料和信息, 没有包括最终产品的用户、终端零售商和区域批发商等的档案, 而这些都是公司最重要的市场资源, 也是降低市场网络风险的重要保证, 只有当企业建立起了足够大的用户数据库,并且通过用户数据库来进行市场开发、广告实验时, 企业的市场营销才是建立在稳固的基础上。市场工作之细关系到市场开发的深度。企业只有在完善的客户档案基础上, 才可以更好地开展渠道管理工作。信息传递的延时和信息的扭曲这种潜在的风险则使得生产商通过分销商来分销产品的成本增加, 是一种隐性的市场交易费用的增加。(2 )多层次结构影响效率提高渠道的每次变革, 都是为了节约交易成本, 向顾客让渡更多的剩余价值。长期以来, 制造商一直沿用多层次架构的垂直调控销售模式, 一个产品要到达消费者手中往往要经过厂商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者等多个层次, 中间流通环节的增加无疑在降低渠道的效率,延误产品到达消费者手中的时间, 物流费用在增加, 资金周转周期加长, 利润随之摊薄。从消费者的角度来看, 则很难得到价格带来的福利。多层次结构使得制造商需要花费大量的交易成本用于协调渠道间的关系, 平衡渠道权利, 减少渠