文档介绍：第十章 营销人员业务心理
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学****目标 ●知识点 ； ； ； ； 。 ●技能点 、科学设计营销工作的能力； 、与顾客进行有效沟通的能力。
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走进营销 李佳的苦恼 思考与提示： 1．为什么张强能适应营销性工作，而李佳就不能？ 2．你认为营销员应具备怎样的心理素质？ 3．如果你是李佳的主管，将怎样调动李佳从事营销工作的积极性?
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教学内容 第一节 营销工作心理 第二节 顾客关系心理 第三节 营销人员心理素质（学生自学） 案例分析 实践与训练
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第一节 营销工作心理 一、营销工作心理及其研究范围 二、营销工作设计心理
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一、营销工作心理及其研究范围 （一）营销业务心理与营销工作心理 ●营销业务心理。营销人员的业务心理，主要包括营销工作心理和顾客关系心理。 （二）营销工作心理研究范围 ●关于工作内容的心理。 ●关于工作职能的心理。 ●关于业务技术关系的心理。 ●对工作绩效的心理。 （三)营销工作心理与工作设计 满足营销人员工作心理的基本途径就是实行科学的工作设计。
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二、营销工作设计心理 （一）营销工作设计心理的理论基础 ●“双因素论”。 ●营销工作设计心理的基本原理是使营销人员对营销工作满意。 （二）营销工作设计的社会心理需要 ●需要所从事的营销工作内容丰富，业务广泛，特别具有新鲜感和乐趣，不是简单重复、单调乏味。 ●需要在营销工作中能自我控制，自主运作，按自己的方式行事；并在处理营销业务中，有较大的决策权。 ●需要使自己的营销工作获得社会的支持与承认；并能充分实现自身价值，获得别人的尊重。 ●需要使营销人员在营销工作实践中获得学****的机会，不断学****新知识，提高业务水平，实现自我需要。 ●需要获得群体归属感，能在营销工作中广泛地进行社会交往，获得社会心理需要的满足。
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（三）营销工作设计的实施途径 ●横向拓展。这是指对营销人员所负责工作范围的横向扩大。 ●纵向提升。这是指提升营销人员工作的纵向层次，包括技术层次和管理层次。 ●形成自主的工作团队。 ●任务整合。 ●与社会沟通。营销工作设计的实施途径与营销工作设计的社会心理需要之间有何内在联系？
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师
生
讨
论
请分析每条途径是怎样满足营销人员的社会心理需要的。
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第二节 顾客关系心理 一、顾客关系心理分析 二、营销人员心理与顾客影响
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