文档介绍：目 录
第一讲 概述
第二讲 消费者购买商品的心理过程
第三讲 消费者的个性心理过程
第四讲 消费者购买需求与购买行为分析
第五讲 影响消费者行为的因素
第六讲 消费者分类市场的心理研究
第七讲 柜台服务与消费者心理
第八讲 销售人员的心理分析
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销售心理学基础教程
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第一讲 销售心理学概述
学习目的：通过本章学习，应能理解销售心理学的基本概念；了解销售心理的历史发展；懂得为什么要学习销售心理学。
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第一节 什么是销售心理学
从销售心理学的基础知识来看，它主要包括以下几个方面的理论：
心理学 社会学
经济学 人类文化学
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一、心理学基本概念
心理学是一门研究人的心理现象及其规律的科学。
随着时代的发展，心理学的应用日益广泛，并形成了一个个重要的科学分支。
凡是有人的地方就有心理学的用武之地，学些心理学的知识，无论是对生活、工作还是学习，都有着现实的意义。
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二、销售的核心概念
销售的核心概念应当包含需求及相关的欲望、需要，商品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、销售及销售者。
需求及相关的欲望和需要。
商品及相关的效用和价值的满足。
交换、交易和关系。
市场、销售及销售者。
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三、销售心理学基本概念
销售心理学就是研究消费者心理、销售人员或推销员心理，其中侧重研究消费者心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售人员如何与消费者达到心理上的沟通。
学习掌握销售心理学的基本原理是进行销售活动的基础。它的现实意义，不仅在于理论上的学习，而且在于把理论知识运用于指导销售活动的实践中去。
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第二节 销售心理学的产生与发展
销售心理学包括个人销售（指销售员与消费者之间的直接交往）和销售（指采用媒体广告来吸引潜在消费者）这两个范围内的心理学原理的研究与应用。
研究表明，不同的销售有其不同的特点。比如工业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
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一、销售学简史
要了解销售心理学发生发展的过程，首先就要了解销售学发生发展的过程。销售学于20世纪初期产生于美国。
萌芽阶段（1900～1920年）。
功能研究阶段（1921～1945年）。
形成和巩固时期（1946～1955年）。
销售管理导向时期（1956～1965年）。
协同和发展时期（1966～1980年）。
分化和扩展时期（1981～）。
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第三节 为什么要学习销售心理学
学习销售心理学的意义：
学习销售心理学，有助于促进商品生产和销售，更好地实现社会生产目的。
学习销售心理学，有助于观察和判断消费者的心理发展变化。
学习和运用销售心理学，有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高市场竞争力。
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第二讲 消费者购买商品的心理过程
学习目的：通过本章学习，能够理解消费者对商品的认知过程是通过小品飞着的感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理活动来实现的；初步掌握知觉的特征和记忆、想象、思维、注意在商品销售活动中的作用，理解消费者对商品的情感过程；初步掌握消费者情绪情感的类型、特征和影响因素；理解消费者对商品的意志过程，人事一致的本质和特征。
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