文档介绍：客户拜访流程
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拜访客户技巧与流程
拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。
笔者以前在外企工作时有一同事李先生， 他每次拜访客户都做充
分的准备。比如， 李先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对
企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业
的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金
牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。 笔者此方面也有过教训：
有一年，老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务，
开局由于准备工作不充分，半年受阻。后来我改变策略，在此企业做
足“准备”“文章” ，用一年时间持续跟踪， 终于与此客户签订合同，
完成老总交给的任务。
拜访客户前要设定拜访目标， 对客户进行分析。 了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产
品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外 , 营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪， 让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜
访客户时要自己有明确的拜访目的 在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话， 自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外 , 营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。
今年六月的一天， 笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州， 阿艳是第二次拜访广州至尊宝 ( 一家连锁店大型西餐厅 ) 的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很得体，她跟周先生沟通得很好，第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一个优秀营销人员的基本功。
在跟客户交谈中， 还要善于营造融洽的会谈气氛。 营销人员要主动向客户问候。 想办法拉近与客户的距离。 营销的最终目的是实现销
, 满足客户的需求。这里 , 我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。 客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。 为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法
把与客户关系转化为朋友关系， 这就是对客户情绪的正确引导， 同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。
总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题， 形成一个完整的拜访过程。 我们公司的
一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会： 1、找到合适此次拜访的“开场白”； 2、用对方感兴趣的话跟他沟通； 3、找出好话题，引导对方； 4、让对方对此次要解决的问题做出评估； 5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。
要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。 了解自己的库存产品、 销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、 品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质， 才能提高自己的销售能力。
要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。
要做好客户拜访工作， 营销人还要苦练内功， 致力于能力的提高：
成于态度—即经营理念。 态度决定一切。营销人要具备乐观向上，不怕困难的心态，在思想上提升自己。
源于实践 --- 一切来自于营销的实践。