文档介绍：客户分层分析
-------聂永前
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【客户层一】小个体户
一、客户层分析
1、主要是做生意的个体户，年收入2-10万。一般都是家庭美满且是独生子女的家庭。因为家庭的富足，父母对子女的投资会加大，谈起对孩子的保障和将来的计划时容易促成。
2、需求分析
从小孩入手，解决独生子女家庭中孩子的教育基金以及健康和疾病保障问题。
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二、导入话术
1、导入话术
富贵满堂是一个万能帐户，无需手续费且投资稳健收益高，只需投资十年，拿钱到100岁。最后还能拿回本金。
2、借助工具
每次去客户家洽谈都会带有公司LOKO的小礼品，特别是家里面有孩子的。
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三、产品说明
1、产品的包装话术
当您第一投资投入公司，一个完全由您 自由支配的理财金帐户将立刻为你建立。这个帐户是日日计息月月复利，并且您选择在一年中的任何时候来领取都不会影响您的利息收益。定活两便 ，支取随时、随心、随意，理财自主、自由、自愿。
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2、说明的技巧
只有我们阳光人寿的“富贵满堂”实现在投保一年后就有一笔收益可以领出来，并且源源不绝，为您提供一条伴随您到100岁的现金流。也可按需领取，可解决养老、教育。及理财等问题
，时间越长收益越多，比国债更灵活。比银行收益高。其它保险公司的返还多数以三看为主，少数交费期短的高保费产品可以两年返还。
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四、拒绝处理
1、客户的拒绝
很多客户都认为保险是骗人的，不认同保险的功用。很多年龄大的客户都认为买保险是咒自己“早死”。
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2、拒绝处理
首先要认同他的观点，赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成
我曾经也象你这样想过，但是如果保险是骗人的，那么国家现在为什么大力发发展社会保险事业呢?胡主席为什么在十七大上要重点提倡大力发展商业保险呢？
为什么保险公司每年都在增加而没有减少呢？
为什么有专人看管的车库里的车还要上锁呢？为什么你家的空调是单线电源？为什么看管严密的银行都要用保险
箱？保险是爱心事业。你用到的时候大家都来帮人您，用不到的时候也是一份储蓄和投资。何乐而不为呢！
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五、保单的促成
大姐你看：“银行没有复利，富贵有：银行没有二次增值帐户,富贵有;银行没有到100岁的储蓄，富贵有；银行
没有保底利率，富贵有；银行不能抵御通货膨胀，富贵有；最多投十次。比如您每次投三万，每年除有固定的
利息*****还有不固定的利息。到100岁还能你投入的120%。你看，要不今天先填下， 我先拿回去看是否能核保
通过，您的身份证号码是？
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六、开拓感悟
每次我去客户家都会带着鞋套，毛巾。毛巾是坐的时候铺在沙发上的，讲解沟通过程语言要有亲和力。不用有太
夸张的动作，举止端庄稳重。每次和客户接触前我都会准备一份精美的印有公司LOKO的小礼品。
始终怀着一颗感恩的心去关心身边的客户朋友。给他们送去保障送去祝福，才能打动客户的心，才能最终促成。
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【客户层二】大个体户
一、客户层分析
1、客户层描述
年龄都在三十岁到四十岁之间。孩子的年龄在5岁到15岁，没有和老人在一起，家庭的主要收入来源于生意，
一般年收入在百多万，原来有买过一些保险。
2、需求分析
帮助孩子解决子女教育金、婚嫁金或创业金和养老金。让孩子有一个完美的人生。
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