文档介绍：房地产经纪人实战宝典
房地产经纪人实战宝典
房地产经纪人的必备
房地产经纪人如何和客户房主打交道?为
什么客户看了很多次房子却不能成单?如
何和客户房主实现良好的沟通?如何掌握
房主和客户都能接受的房价和谈判?新员
工如何迅速掌握销售技巧?如何有效了解
客户的类型和内心想法?对策是哪些?店
长如何建立一个高效的团队?如何有效制
定门店内的有效竞争机制?
我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇
到的问题,涉及了房地产经纪人日常操作
中的方方面面,是经纪人在从业过程中的
分析和经验总结,具有良好的指导和实战
意义。
销售技巧:从销售流程,说话节奏,客户
反应,房源优缺点介绍,房源有效推销,
客户问题回答等各方面给予全面分析和引
导,迅速提高销售技巧。
实战案例分析:各种实际案例分析,买房
纠纷,交易过程中的法律风险等,使得经
纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有
效应付,化解风险
操作流程:从客户接待开始,房源配对,
客户带看,谈判技巧,逼订,售后服务等
各环节给予详细的指导和建议,有效提高
成单率。
客户类型分析:从社会地位上,性格上,
综合条件上,买房目的上给客户进行定位
分析,并详尽给出各种对策和应对方法,
让经纪人在面对客户时游刃有余。
自身建设:经纪人自己内心的自信心,自
我激励,忧郁排解。压力释放,全面提升
经纪人自身的素质
沟通技巧:房屋交易过程其实就是一个不
断沟通的过程,对于与客户在电话和面谈
中的沟通给予详细的指导和介绍,沟通技
巧是成功的前提。
销售拓展:有效的寻找房源和客户,拜访
陌生和潜在客户,找寻房源,扩大房源和
客户范围,让经纪人有方向和目的可循,
提高自己的业绩。
团队建设:门店内部奖怎激励,内部竞争
机制,与员工的沟通技巧,如何防止员工
走私单等现实问题按照先进的制度进行规
划,让团队的竞争力大大提高
谈判流程:与客户的谈判,与房主的沟通,
价格让步幅度,谈判技巧等,让经纪人把
握好一个良好的度,促进谈判成功。为什
么我们付出很多努力和辛苦,但是却不能
成单?为什么客户看了房子很满意,但是
却不下单,客户心里到底怎么想?为什么
双方价格谈不下来?等等,这就是一个技
巧和经验的问题。没有华丽的辞藻,不切
合实际的内容,都是房地产经纪人在日常
操作过程中碰到的问题分析和对策,面对
各环节的有效应对技巧,能大幅提升自身
的业绩,是一线房地产经纪人不可多得的
必备参考资料。
第一部分:销售精英培训内容(实用
版)
、心理建设
建立信心之方法
、任何时候,你要相信"天下没有卖不掉的房屋
尅魯仕么样的姑娘都有爱样,房子卖不出去,
是因为你的工作还没有做到家
2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能
顺利成单。在这种信心的前提
不遭受失败之
打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之
必要。
3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻
易降价。同样,对于房主出价要迅速杀
价
(1)客户在意房子的条件的是
①需求(面积、房屋价值以及将来之预期
价值、大小环境、优点、产品规划优点
屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、
私密性、建材设备、房屋朝向,髙度,楼
层朝向,交通状况,物业管理水平,)。
②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非
常优良)。
③房屋的价值和心理预期(业务员要突出
房屋的优点)超过接受之价位。
(2)不要内心里有底价之观念,一定要让客
户觉得房子物超所值。
(3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判
(即以客户之出价作加价,最好是了解客
户的大致意向后,自己先报出价位)。对
于房主也是如此。
①不论客户出价在底价以上或以下,都要
马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理
性,这样做的目的,是为了争求主控权,
让客户认为标列价格合理。而且让他争取
成交价格,互相都争得争得很辛苦。(安
全感、满足感、自私感、便宜感、成就
感)。
②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出
价的时候有"心虚"之感。
拒绝客户之出价,要"信心十足"地加以立即回答。
回答的语速要快,语句简洁明了。
比如
●怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土
地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售
成本,同类型房屋的价位等),房主:(您出的
价这么高怎么卖出去?)
●怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生
拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我
方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张
先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个
房子要好的多,