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销售渠道策划方案.ppt

上传人:erterye 2020/12/10 文件大小:3.56 MB

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销售渠道策划方案.ppt

文档介绍

文档介绍:本章内容
销售渠道结构策划
二、售渠道设
直复营销策划
四、渠道策划的流程与策划书的棵写
、销售渠道的结构策划
(一)销售渠道的长度结构
消费品渠道

零售商
批发商零售商

者代理商

零售商
代理一秘发一者
中间商
工业品渠道
工业品生产者
代理商代理商
经销商
经销商
工业品用户
(二)销售渠道的宽度结构
1、密集型分销
2、选择型分销
3、独家型分销
密集分销
选择性分销
独家分销
所有可能
相对较少
只有一家
的中间商
的中间商
中间商
(三)现代销售渠道的系统结构
1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统
公司式—「商合作,合资参股
管理式——一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。
合作式——主要有代理制和加盟营销渠道网络。
销售渠道的横向联合一—由两家公司联合开发共同的渠道系统
3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场,采用多条渠道的分销
体系。
4、网络销售系统—通过互联网发布商品及服务信息,接受网上订
单,然后送达顾客。
浙江中高动力营销系统
电力军工
直销
油田石化
民航电信
大客户
铁路气象
事业部
中高
广东海南
分支
机构
曼哈姆
海江苏
中高动力
成都
办事处
四川重庆
海外
办事处
海外市场
销售
分支机构
中心
经销商
区域以外
的市场
欧莱雅的销售渠道
面对不同的顾客,欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售道
专业美发品:美发产品部是这一领域的领导者,它向专业发型师或
通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品
大众化妆品:大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告,使欧
莱雅的产品进入了普通消费者的生活。
高档化妆品:香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商
店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌
特殊化妆品:特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮
肤护理产品。
销售渠道的设计
(一)渠道设计的影响因素
渠道
影响
因素
(二)设计销售渠道的基本要求
1、销售渠道设计的标准
能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。
◆具有较强的辐射功能
具有商流与物流一致性的特点
◆能够带来显著的经济效益
◆有利于实现为消费者服务,保护消费者利益一
2、销售渠道设计的程序
提高渗透率
开辟新的渠道
◆分析顾客对渠道服务提出的要求
确定物流成本及服务
确定不同销售渠道的
建立渠道目标
投资报酬目标
确定流通信息化的目标
◆假定可提供选择的渠道方案
中间商类型
20205·评估渠道方案
中间商数目
渠道成员的责任与条件
(三)设计销售渠道系统的策略
(1)确定渠道模式
直接营销——不使用中间商
代理商模式
间接营销——选择使用中间商
◆经销商模式
(2)确定渠道成员的数量
密集型分销
选择型分销
◆独家型分销
(3)确定渠道成员的责任与条件
供货方式
价格政策
促销政策
区域销售权利
◆销售条件