文档介绍：销售中的谈判技巧
与
专业回款技巧
课程大纲
——销售谈判总论
与不同客户打交道的谈判宝典，全脑技术沟通
高阶层谈判技巧
为什么一定要研究收款技巧
谁应该为此负责？什么样的人更适合收款？
收款谈判中常见拖延借析与应对方法
实战案例研讨
什么是营销？什么是销售？两者的关系？
由内到外——是什么？ 说，听，问
由外到内——是什么？ 问，听，说
六对一 服务
管理层，市场部，质量技术检查部门，销售部，财务部是满足客户的需求
判断题
1、谈判可以创造忠诚
2、客户讲现在资金紧张，我们应该缓收款时间
3、过度收款会破坏客情关系。
4、当客户讲：“放心，我一定会付您款”时，我们给予让步。
客户付款习惯是我养成的，收款要掌握三度：
1度 ：速度要快
2度：力度（技能）
3度：态度
其实我觉得最为重点的是：
了解客户分为四类人：
鹰派：
特点：强势，果断，霸道（数字与金钱），分析能力强（尤其对市场的分析）逻辑推理能力强，沟通能力，谈判能力 很强
技巧：要用数据说话，历史数据为主，具有攻心力的历史数据，事实说话。举例法
一般有采购者，决策者，质检者
羊派：
特点：温顺，随和，善良，好说话，容易上手，好骗，人缘好，是向导，内线的最佳人选。
向导指有机会，有可能给我们提供有用信息的人。
内线：已经给我提供过信息的人。
狐派：
特点：狡猾，聪明，奇强派，犹豫不觉，不择手段。
技巧：帮它做决定。
驴派：
特点：倔，反对，挑战，折磨，口头馋：不对；在谈判过程中，只注重过程，不看结果。
一般是有权，有势——国企，政府部门的人。
心里特征：
Yes,but：折磨你的心里来满足自已的心里。
接蓝球法则：我理解你的感受，但不接受你的想法
出价规律：
鹰：最低价，略高点，稍有降价的空间。
驴：最高价
狐：可以高点价
羊：不能报高价
诚实：有一说一
诚信：说到做到
举例：
《士兵突击》许三多，成才，吴哲，老A大队长。
爱博精电——即时贴，杨晓锋
谈判流程中有几个方面：
创造气氛：不同环境的不同压力源：
应对压力的压力源：
一、时间性压力源：
破解：延长时间。
工具：1+1；分别是个人品牌+约见下一次
个人品牌：独特性；相关性；保持一致性。
约见下一次：留白，约定时间；喜剧演员法：拍马屁法，提问方法：开放式问题。
二、遭遇性压力源：
谈判对象不是喜欢的类型，交流中要投其所好。
客户销售结果：
参考比例5％，合用产品和服务时，一般只有5％提出的，投诉你，关心你。
再一个分解：全脑技术沟通
我这里主要说一下：
谈判技巧：
一、次序技术
推售员，都师，缺乏自信的人，主是说说说
心理医生，学员等 ，主要是听听听
记者，警察等 ，主要是问问问
鹰派：主要是指看人下菜碟。
听问说是鹰派的人，自信，自负，自大
听：，：尊重，听说话
问：力量性提问：整个问题，封闭式提问。沉默，是谈的节奏。
说：数据和事实是说的主要依据。
驴/羊：主要是说，问，听，偏内向的人，也是说为先。
狐派：适合开拓者（不放松状态） 太见外 （没把自已当成自已人）
把客户当见外，还是不见外——度
圆滑 自私
问听说，坚难的谈判的人
力量性提问，封闭式提问
度：其身内，其言外者，疏——为朋友之道
其身外，其言深者，危——交浅不言深
采购氛围
工具1+2+1
组织架构
决策层
管理层
执行层
第一个1，指向导（内线）
第二个2，指采购氛围当中任何两个
第三个1，指营销人员
案例1：
吴坤是A公司的销售人员，向B公司王总推销产品，王总对他们的产品非常感兴趣，也表示赞同，让他与秘书周小姐联系，跟周小姐交涉之后，后来听周小姐说，他们李副总不同意。
问题：吴坤怎么做怎么拿下这个单子
案例2：
一位范小姐通过朋友认识某公司副总裁，并承诺自已有决策权，于是范小姐把自已的方案，并修改后，达到满意，半个月后，范小姐问情况时，副总裁说，他们已定了其它家了。
问题，范小姐问题出在哪？
案例3：
司马先生向某单位王部长销售产品，跟了很多年，一直经常请他吃饭，王部长还好多次带上他的社会朋友一起吃喝。一直都没有合作。
思考：1、王部长是哪个类型。
2、司马问题在哪？遇到什么压力流？
3、下一步该如何做？
案例4：
吴军 技术黄总 集团领导 采购/财务
找切入点：
使用1+2+1法则：