文档介绍：保险市场营销分析论文
湖北县域保险市场营销屮存在的问题
营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程 中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给 导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利 润口标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利 出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提供 产品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保 险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的i般 手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、 所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实 际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在 系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和 目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场 机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放 在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争屮无的放 矢。
产品开发不够
在调查屮可以发现，口前保险公司销往县级市场的保
险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域 居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡 差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险 种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高, 针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分 保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品 的销售。
销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依 靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的 建立、健全及维护。n前我省保险公司的销售渠道主要是保 险公司的推销人员和保险代理人，电视、电话、银行、邮政、 网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠 道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险代理人 素质不高，市场行为不规范，一些保险代理机构具有明显的 行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练， 拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临吋 人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别 是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能 不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分 保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客 户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现 象时有发牛，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流 失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务 质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户 购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在 的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支 撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少 在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡 镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方， 缺乏必耍的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户 服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续 期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致 保单欠费甚至失效，也不利丁公司加强管理。服务内容不完 整。过分注重保险推销过程屮的服务工作，而忽视保险销售
前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方 式使用得多，现代的服务方式使用得少。
管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、 系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的
是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡 薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识 不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二
是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理
的技术与手段。调查中我们发现,
目前国内还没有哪家保险
公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明 确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于 一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决， 从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险 知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分 保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中， 欺诈、误导客户的行为吋有发生，严重挫伤了投保者购买保 险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多 成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题, 需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方而的 政策措施，