文档介绍：置业顾问培训
目 录
第一章 认识代销
第二章 公司架构
第三章     现场架构
第四章 销售人员基本概念
第五章 房地产基本知识
第六章 认识媒体及销售工具
第七章 市场调研
第八章 如何掌握顾客
第九章 如何成为一名优秀的业务员
第十章 接电话技巧
第十一章 销售技巧
第十二章 跟踪客户技巧
第十三章 促使成交技巧
第十四章 相关法律
•一、认识代销业
房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
•
从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发（建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。ﻫ 我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:
(一)纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售：由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
(三)包 柜:代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责
(四)包 销:与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图:
开发商
设计院 土地取得
设计规划 代销公司
金融机构 行销包装
施工兴建 建筑公司
落成入住
经营管理 物业管理
二、公 司 架 构
•董事长
•总经理
•资 讯 部 企 划 部 管 理 部
•
•资 讯 部 （企业管理咨询、内训)
•企 划 部 （地产策划、销售)
•管 理 部 （财务、人事、总务)
•
•
•
•企 划 部
•市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发
•策划科:策划、文案、媒体计划、SP活动计划
•设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果
•销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售
•三、现 场 架 构
•专 案:个案开发,与开发商的谈判,配合公司签定代销合同,针对市场拟订产品规划,制定并随时调整行销策略，媒体方向确定,广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
•副 专 案:配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足,随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。
•行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制,现场出勤管理,制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。
•组 长:组的核心,调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。
•
•
•组 员：第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。
•
四、销 售 人 员 基 本 概 念
•（一)销售顾问职责：
•１、公司形象代表。
•作为一个房地