客户拜访管理及业务管理(ppt 130页).ppt

文档介绍：客户拜访管理
谢远祈
2003年6月
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第一部分 客户拜访业务管理
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客 户 分 类
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一、客户分类的原则
从客户的战略重要性考虑，为长期发展所需的先期投入提供明确的指引；来自 .... 中国最大的资料库下载
从客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件；
用于指导客户代表的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式。
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A类客户占市场份额40％以上；
AB类客户占市场总份额80%以上。
二、客户分类标准
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将客户代表拜访区域内的所有客户（零售客户、经销商）按销量进行从高到低的排序；
从前到后进行销量累加，将销量累加比率占市场份额40%的客户作为A类客户；
剔除A类客户，将销量累加累计比率占市场份额40%的客户作为B类客户；
其余的客户作为C、D类客户 。
三、分类方法
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A类 B类 C、D类
40% 40% 20%
图 例：
 
 
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客户拜访频率和时间分配
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客户拜访线路图计划