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宝洁渠道结构分析
日常生活中，我们对“飘柔”、“海飞丝”等产品十分熟悉，这些产品为我 们的生活提供极大的便利性和较高的生活品质。我们不得不感谢这些产品背后 的巨头：宝洁（P&G）公司。宝洁公司始创于1837 年，是世界上最大的日用消 费品公司之一。自1988年宝洁公司登陆中国以来，一直是中国日化市场的龙头 老大,已占领50%以上的市场份额。
宝洁一直是行业内行销模式的不断开创者，登陆中国至今，一直占据着市 场最大份额，这与它的营销渠道模式设置是分不开的，这也引起了我们的好奇， 试图找出宝洁的渠道结构图。但由于商业秘密的种种限制，我们小组能找到确 切的资料是1999年-2004年左右的渠道结构图，于是我们从近几年来的各种关 于宝洁新闻的报道中，寻求信息，不断完善其渠道结构图，保证了较高的准确 度和时效性。图如下：
宝洁
个方面对其进行解释:
1宝洁渠道结构的长度：
从图中可以很直观地看出，宝洁的渠道结构包括两种长度：一种是一级渠 道，一种是三级渠道。一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连 锁商等渠道中间商，包括好又多、北京华联、乐购、屈臣氏、家乐福、大润发、 华润万家等，而沃尔玛与宝洁有“协同商务模式”，享受着和宝洁公司合作的独 特待遇。一级渠道主要的目标是实现一二线城市的铺货。
在三级渠道中，主要的路线是：宝洁 分销商、批发商 二级经销
商 三级经销商。在这传统的分销渠道中，宝洁是采取通过向一些地方的分
一销商再转二批、三批的方式，把产品深入到三四线城乡市场和郊县市场中，覆
盖此类市场。
2、 宝洁渠道的宽度：
作为一个日化巨头，在渠道的宽度方面的运作肯定是相当成熟的。我们看 至叽在一级渠道中，宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（包 括沃尔玛），在一二线城市成功铺货，市场的覆盖率超过50%。
在分销商方面，宝洁在十几年间进行了很多次的改革，从 1993年至1998
年，宝洁实施“人海战术”，使用了大量的分销商，产品的分销率得到了极大的 提高。1999年，基于过多分销商出现效率低下，串货等问题，宝洁开始大量缩 减分销商，从300多家缩减到100多家。而我们在2007年的新闻看到，宝洁又 大力整改分销商，有些变成了是一省一个一级分销商，或者两个省一个一级分 销商。可见，在分销商方面，虽然宝洁是日化巨头，但是它并不是盲目地发展 越多越好的分销商，而是择其精华，去其糟粕，留住能力强且忠心耿耿的分销 商，给它们可观的市场，进而能进行更加深度地分销，达到更高层次的产品覆 盖率。
在一级分销商下面，有二级、三级的渠道分销商，它们负责着产品在农村 和城镇的覆盖，这些分销商的数量按实际需要进行增减，具有一定的科学性。
另外我们可以看到，近年来，分销商的触角也开始向网络渠道方面发展，淘宝 上面也出现了宝洁的旗舰店，但是由于开始的时间不久，优势并没有展现出来， 网店的数量也极其稀少。
3、 多渠道系统：
在宝洁的渠道结构图中，宝洁通过 “分销商”、“批发商”、“主要零售商和
大型连锁商”、“沃尔玛”等四个渠道进行产品的销售。
宝洁建立了直接面对零售商和大型连锁商及